客户异议说服与干扰排除.doc

: .
更多企业学院：
《中小企业治理全能版》
183套讲座+89700份资料
《总经理、高层治理》
49套讲座+16388份资料
《中层治理学院》
46套讲座+6020份资料
《国学智慧、易经》
46套讲座
《人力资源学院》
56套讲座+27123份资料
《各时期职员培训学院》
77套讲座+ 324份资料
《职员治理企业学院》
67套讲座+ 8720份资料
《工厂生产治理学院》
52套讲座+ 13920份资料
《财务治理学院》
53套讲座+ 17945份资料
《销售经理学院》
56套讲座+ 14350份资料
《销售人员培训学院》
72套讲座+ 4879份资料
# / 30
客户异议讲服及排除干扰
一、客户异议讲服
销售员在销售房屋的过程中， 将会碰到客户提出的各种异议， 而 如何机智地讲服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。 销售员
要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身那个行业可不能 是个兴盛的事业。
因此我们要感激顾客提出异议。因此这并不意味着客户的异议越 多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。 客户异议本质
当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣， 否则他们将什么
也不讲。
客户异议判不
明白客户异议的潜台词
实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。
例如：“我不觉得这价钞票代表‘一分价钞票一分货’”
潜台词：“除非你能证明产品是物有所值”
例如：“我从未听讲过你的公司”
潜台词：“我想明白你公司的信誉”
例如：“我想再比较一下”
潜台词：“你要是讲服我，我就买，否则我不买”
辨明异议真假
出于各种缘故，人们往往表达出假的异议， 而不告诉你什么缘故 他们确实不想购买。
专门显然，你可能无法讲服客户，除非你搞清了他们真正的异议。 人们最不情愿表达的一种异议， 可能确实是承认自己买不起你的 产品了。
辨不异议真假方式：
当你提供确信确凿答案时，留心观看对方的反应，一般讲来，他 们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。
当人们提出一系列毫不相干的异议时， 他们专门可能是在掩饰那
些真正困扰他们的缘故。
探出真正异议方式：
大胆直接发问：“先生，我确实专门想请你帮个忙”“我相信你 专门合适这套房屋，然而我觉得你看起来有什么瞒着我， 你能告 诉我真正的缘故吗？”
讲服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。
二、客户异议的含意
1什么是客户异议
客户异议是您在销售过程中的任何一个举动， 客户对您的不
赞同、提出质疑或拒绝。
例如，您要去访问客户，客户讲没时刻；您询问客户需求时， 客户隐藏了真正的动机；您向他解讲产品时，他带着不以为然的 表情 等，这些都称为异议。
多数新加入销售行列的销售人员们，对异议都抱着负面的看法， 对太多的异议感到挫折与恐惧， 然而对一位有经验的销售人员而 言，他却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。
从客户提出的异议，让您能推断客户是否有需要。
从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书同意的程