寿险需求与消费心理分析课件.ppt

寿险需求与消费心理分析
小说: 卖梳子
有一个企业, 为了招聘优异业务人员, 给应征者一个测试, 请她们将“梳子”卖到庙里给和尚, 大部分 人听了, 就先入为主 认为“和尚不用梳子, 这怎么可能! ”结果都放弃了。
以后有三个人成功了, 第一个人卖了一把, 第二个人卖了10把, 但第三个人却卖了1000把, 而且还可连续购置。她们是怎么卖 , 是怎样去引导、刺激和发明需求 ？
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第一个人迫于生存压力, 以人生理最基础需求激发和尚
购置欲。
第二个人引发“善男信女要禅佛前, 需先梳理头发仪容” 需求。
第三个人刺激出“提供前来上香 人一个开过光 纪念品”
为由, 引来连续性 需求。
感 悟:
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课程设置
用户购置心理分析
不一样心理特质 用户类型及刺激方法
刺激需求应注意 事项
总 结
客 户 购 买 需 求 心 理 分 析
商 品 价 值 和 价 格 比

>1
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我们销售理财产品也不单是理财产品 本身, 而应给予产品生命及意义, 要让产品富有感情色彩。
启 示
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上关风下关花 上关风吹下关花
苍山雪洱海月 洱海月映苍山雪
风 花 雪 月
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不一样心理特质 用户类型及刺激方法
用户不喜爱被推销式说服
不要展现强烈 推销意图或说服方法, 尽可能以关心、服务及满足需求方法切入。
发掘、强化、引导
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用户 需求是能够被刺激
利用攀比及从众心态, 引述名人、权威信息及统计数字刺激用户。
小说法: 成功案例
不一样心理特质 用户类型及刺激方法
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用户有多元、不一样层次 需求
引导及刺激不一样需求层次
成功 感觉、理财
责任心, 对家庭 保障
被关心、受尊重 感觉
保底、稳健、低风险
保障、更高收益、分红（贪小廉价）
赞美法: 爱心与责任
肯定法: 有什么好处
利益诱导法: 赠予礼品
不一样心理特质 用户类型及刺激方法