市场企业诊断与管理分析课件.ppt

市场企业诊断与管理分析
门店生意不好 多个关键原因
商品不符适用户 需要
用户认为价格高
促销效果不好
卖场布局与陈列有问题
一、怎样诊疗和调整商品结构
当我们发觉自己 门店或者某个品类商品琳琅满目但销售不好 时候, 我们怎样来诊疗我们 商品到底是哪里出了问题, 又怎样来寻求处理 措施？
谈到商品结构有问题, 有些主管就赶快淘汰滞销品、引进新品种, 但似乎没什么效果, 这又是为何呢？
怎样诊疗和调整商品结构
商品组成最糟糕 一个情况就是: 什么都能卖部分, 但好象什么都不好卖。
更糟糕 是: 我们 主管不知道什么结构是合理 , 什么结构是不合理 , 不合理又在哪个地方。
商品、环境、服务、促销等很多吸引用户 要素中, 商品永远是最关键 要素
怎样诊疗和调整商品结构
我们 问题:
大卖场商品宽度不够
同质化 品牌太多
同一品牌 单品设置不合理
没有注意价格带 设定
同一价格点 商品太多
怎样诊疗和调整商品结构 ——商品结构 多个层面
大类确定
中类确定
小类确定
品牌组成: 高端、中端、低端
一线、二线、三线
品牌单品数
价格带
怎样诊疗和调整商品结构 ——商品结构 分析方法
框架判定法
品类目标客层分析法
价格带与销售额 二维分析法
Ａ、B、C分析法
历史分析法
横向对比法
资源对比法
商品结构 分析方法框架判定法
又叫全店诊疗分析法
销量排序后, 如出现50/50、40/60等情况, 就是什么都卖一点、什么都不好卖 情况, 这个时候就要对品类设置进行增加或删减, 因为你 门店缺乏关键, 缺乏吸引用户 东西。
假如达成10/90, 也是品类出了问题。
假如是20/80或30/70、30/80, 则需要改变 是商品 单品。
品类目标客层分析法
用户才是真正 商品结构决定者
每个品类 目标客层会有些改变: 服装、音像 关键目标用户
熟食部 启示
谁是你 ABC用户: 5W 1H方法——WHO、WHAT、WHY、WHEN、WHERE、HOW
用户调查 操作: 问卷、座谈、电话、问询、观察
价格带与销售额 二维分析法
仅仅靠商品又多又全是不足以吸引用户 , 必需有亮点商品。
正常 二维曲线
非正常 二维曲线