{渠道管理}渠道沟通的特点作用与模型.pdf

第四节 渠道沟通
渠道领袖要发挥的另一个领导作用，是渠道沟通。
渠道领袖所发挥的影响力，渠道领袖所实施的影响
策略，渠道领袖所采用的激励政策和激励措施，都
是通过沟通来实现的。
一般而言，沟通被认为是在两个或更多的人之间
进行的关于事实、思想、意见和情感等方面的信息
交流。
在管理学中，沟通则被定义为把管理信息按某种
可以理解的方式从一方传递给另一方，把一个组织
中的成员联系在一起，以实现共同目标的过程。



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第四节 渠道沟通
学****目标
了解渠道沟通的特点。
熟悉渠道沟通的权变理论
掌握渠道产出水平的影响因素

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一、 渠道沟通特点
 渠道沟通有以下三个特点渠道沟通有以下三个特点 ::
第一， 第二， 第三，
跨 双 是
组 向 一
织 沟 种
沟 通 黏
通 合
； 剂
​
渠道沟通的路径
渠道领袖的
高层管理者
渠道成员
企业
渠道领袖的
渠道管理者
渠道成员企业
的渠道员工
图8-2 ​
二、渠道沟通的作用
渠
道
沟
通
传
递
规
劝
信
息 ​
。
调
动
渠
道
成
员
参
与
决
策
的
积
极
性
。

分
配
渠
道
任
务
，
协
调
渠
道
工
作
使
用
权
力
对
其
他
成
员
的
决
策
加
以
影
响
。
鼓
励
互
信
、
互
依
和

互
承
担
责
任
的
合
作
关
系
，
建
立
良
好
的
渠
道
气
氛
。
三、渠道沟通模型
渠道环境 结构
氛围
权利
定性的渠道产出 定量的渠道产出
协调 满意 绩效
信任与承诺
频率
沟通策略 
方向
形式
内容
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图8- 4 渠道沟通的权变理论模型
三、渠道沟通模型
渠道环境 结构
氛围
权利
定量的渠道产出
渠道产出 绩效
定性的