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任务2商务谈判前的准备过程资料.ppt

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任务2商务谈判前的准备过程资料
掌握商务会谈信息的搜集和整理。
理解商务会谈人员应具备的素质。
学会制订商务会谈方案。
完成模拟会谈的练****br/>学目
标
课程安排〔分项任务〕
商务会谈调研
商务会谈人员的配置
商务会谈环境的配置
商务会谈方案的制订
模拟会谈
商务会谈调研
调研的目的

调研的内容——商务谈判信息

谈判信息收集的渠道和方法

谈判信息的整理和分析

调研的目的
知己〔熟悉本企业产品的优势，制订出合理的价格，同时理解本行业的价格现状和趋势，以免对手在会谈中用其他企业的价格来压低你的报价。〕
知彼〔搜集会谈对手的信息，主要包括企业信息和会谈代表信息两个方面。企业信息：企业背景、企业规模、资金情况、信誉等级、价格政策、行业地位、市场份额；会谈代表信息：职位、受权范围、性格爱好、会谈风格等〕
知情〔搜集会谈环境信息：政治稳定性、经济政策、社会文化风俗、根底设施条件、市场开展趋势等〕
调研的内容——商务会谈信息
环境信息
市场信息
竞争者信息
会谈对手信息
会谈者自身信息
贝尔是一位卡车推销员。一次，他向客户推销载重量大的卡车，没想到他的竞争对手，专卖小马力卡车的山姆也在场。山姆告诉这位客户，他们从来不卖载重量大的卡车，操作费事还费油。客户听了有些犹豫，但是贝尔还是想说服客户。他首先想知道卖方终究是否有意购置大马力的载重车，于是他采用了巧妙的方法来探知对方的想法。以下是他们的对话。
贝尔：你们那里是冬季比较长吧，假设车在丘陵地区形势，机器和车身承受的压力是不是比正常情况下要大一些啊？
客户：是的。
贝尔：你冬天出车的次数比夏天多吧？
客户：是的，我们夏天的生意不是很好。
由此，贝尔知道了客户的消费销售有季节性差异这一特点。
贝尔：有时货物太多，又在冬天的丘陵地区形势，汽车是否经常处于超负荷状态？
客户：对，经常会遇到这种情况。
贝尔：那么，你觉得是什么因素决定买一辆车值不值呢？
客户：当然要看使用寿命了。
这时，比尔已经知道了对方买车时会比较留意质量。于是，他说：“从长远来看，一辆车总是超负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆寿命更长呢？〞
客户：当然是从不超载的那一辆了，但是我们的货物量很大，每次又不能少装啊。
案例：收集信息的重要性
解析：本案例中，贝尔并不是漫无目的地问对方问题，而是有针对性地问。在不知不觉的提问过程中，已经很巧妙地掌握了对方的重要信息，从而为会谈成功奠定了根底。
会谈信息搜集的渠道和方法
计算机网络
各种印刷媒介
播送电视媒体
各种统计资料或调查报告
各种专业机构
各种会议
各方知情人士
调查法
观察法
实验法
访问法
问卷法
咨询法
评价信息〔区分信息的真实性、可靠性、重要性〕
挑选信息〔查重法、时序法、类比法、评估法〕
对信息进展分类〔工程分类法、ABC分类法、从小到大分类法〕
保存信息〔分类后归档保存，以便查阅〕
会谈信息的整理和分析
商务会谈人员的配置
谈判团队的规模

谈判团队的人员构成

谈判人员的素质

谈判人员的能力要求

谈判人员的分工

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商务谈判前的准备

任务2商务谈判前的准备过程

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商务谈判前的准备过程概述

国际商务谈判前的准备资料

商务谈判谈判前准备资料

商务谈判的准备资料

商务谈判第2章商务谈判的前期准备

商务谈判前的信息准备资料