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6步骤 助你找到你要的人
当寿险主管明白了要增员什么样的人之后，又
如何从人海中将他们选拔出来，并成功将他增员到团
队呢？以下是选拔新人的6步骤。
第第步一步，尽可能多地约见候选人
在销售中，成功的寿险规划师都有一 套在开发准客户及签
约后可得到最多转介绍名单的体系。主管增员也同样如此。为
确保增员的人选，需要开发和利用以下多种渠道：通过主管的
日常生活来发掘、通过团队现有寿险规划师来发掘、保户的介
绍、合作者的介绍、同学录或团体名录。
我们要寻找的优秀人才因 在自己 的工 作岗位上受到肯定且
满足于自己的工作，不会主动想到跳槽。而我们要增员的正是
这种有能力的人，而非那些因没有工作而急于随便找一份工作
的人。如果我们为了增员，有规律地每天约见很多人，那就有
机会接触到有潜力的寿险规划师人选。
第二步，给候选人留下良好印象
客户购买商品不是因为相信商家，而是因为相信
销售人员。我们约见的候选人也是通过作为主管的我
们来评判公司水准的，因此要让寿险规划师候选人看
到我们成功的一面。成功之人能吸引其他的成功之人 ，
或创造其他人的成功。候选人在看到我们的成功面后，
会希望与我们共事。
下面就是主管在约见候选人之前需考虑的事项：
初次见面时要对候选人说些什么、要给他留下什么样
的印象、如何发现候选人对现职的不满、如何引发其
转换工作的好奇心。
第三步，了解对方对当前工作的不满
有能力之人通常会对他们的现职有较高的信心和成功的把
握。但即使这样，我们也应去努力发现他们对现状的不满之处，
并对其提出相关问题。只要是职场中人，一定会或多或少对自
己目前的工作有所不满。
下列原因中肯定至少有一种会是人们的不满之处：收入低、
人才积压、晋升失利、工作的独立与否、出差频繁、被派到外
地上班、不满公司的经营方针、与上司不和、工作量过重、与
同事相比较自己的处境不如意、工作调动频繁、对当前工作的
适合性、未来的发展机会。要唤起他们的不满，引发他们对转
换工作的兴趣，然后从中选出合适的人选建立资料库，做相应
的备忘录，并不断与其保持联系。
第四步，召开事业说明
接下 来就应召开 事业说明 会，让候选人正 确地认
识工作性质，帮助他们判断自己是否适合这一工作。
此时候选人会提出很多问题，我们应给予正确的解答。
在事业说明会上，我们要针对如下内容作说明。
第一次说明会 ：为什么要从事这一工 作；公司的战略是
什么；具体应该做些什么。
第二次说明会：如何找到准客户；要对谁销售什么产品；
支持他们成功的后援系统如何。
第三次说明会：教育培训计划如何；手续费、服务津贴
及福利待遇如何；晋升体系如何。
第五步，与候选人的配偶面谈
无论寿险规划师候选人是男还是女，只要是已婚，就应在
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