汽车销售-大客户实战技巧(xxxx年4月29日编撰).pptx

2014-04-29
汽车销售-大客户实战技巧
目 录
一、大客户销售的基本概念
二、大客户销售的基本流程
四、大客户采购的趋势
五、结束语
三、大客户销售的过程管理
所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有战略意义的客户
广义的定义
狭义的定义
狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在某区域对品牌（厂方、网点）和销量有极为重要和深刻影响的客户
大客户定义：
一、大客户销售的基本概念
大客户特征及分类
►购买数量大、持续周期长
►品牌忠诚度高，具有市场消费引导作用
►企业获得长期利益的资源
特 征
一、大客户销售的基本概念
大客户特征及分类
分类
A类大客户
属于法人用户，既是购买者与又是使用者，大型企事业单位，如：行业集团公司、租赁公司、旅游公司、客运公司、外资企业、私营企业，各级政府和单位等。
B类大客户
政府采购
省、市采购中心。即各地政府机关部门上报计划采购车辆，由采购中心负责执行招标或采购。
系统采购
如：部队、公安、海关、总装、国管局、中直、银行等。即国家直属机关或系统集中采购，再将车辆分配到下属各部门，地区使用
车改用户
政府及169家国资委等企业；即以政府单位或行业为实体，因用车制度改革而由其内部职员或员工统一购车的行为
一、大客户销售的基本概念
大客户判定标准
判定
标准
►具有相当持续购买的能力，并在工作中有大量用车的要求
►确认合同、销***开具的客户单位名称与行驶证是否一致
►经销店与采购中心签订的采购协议或合同
►采取招标的形式，提供中标通知书，不进行招标的提供采购清单
►提供销***复印件
►采取直接拜访，确认用户的需求
►确认统一购买合同
►通过客户发票确认下属各使用单位是否为下属单位使用，
并校对行使证
►确认用户车改优惠政策
►单位出具员工证明及公务员证明
►确认购车框架协议单位名称是否相符
►购车后提***复印件及行使证复印件
法人用户
政府采购
车改用户
系统采购
一、大客户销售的基本概念
大客户开发专门机构建立的目的和意义
专门的销售机构
专门的促销方案
专门的营销奖励政策
“三专”
（专门机构）
一、大客户销售的基本概念
※ 宣传品牌形象
树立经销店的公司形象，提高其在当地或（
全国）的知名度
实施大客户三专管理“大客户销售专员、 专门
促销方案、专门奖励政策” 。以此
强化大客户的开发战略，培养客户的忠诚度
扩大在政府、行业、系统的市场份额。
大客户开发专门机构建立的目的和意义
一、大客户销售的基本概念
二、大客户销售的基本流程
大客户销售的工作重点
事前准备要充分
了解客户的整体环境、行业状况以及主要竞争对手
充足的销售相关知识
了解客户目标和环境、与客户相关的产品与政策
针对性销售
将品牌与客户的利益相结合，以求通过提升客户方的利益来带动我们的销售
稳定的人际关系
使客户相信销售员关注的不仅仅是销售奖金，而是我们把客户的需求放在第一位，从而建立稳定的人际关系，给顾客以信任感
守信用、重服务
所有的客户都希望销售员信守承诺
潜在客户开发
准备
客户拜访
确认客户需求
促进成交
洽谈协商
售后跟踪
潜在客户开发
交车
确定大客户及客户信息收集
大客户开发
大客户管理和维系
二、大客户销售的基本流程