保险行销人员之提高心理素质化解客户拒绝PPT课件.ppt

保险营销人员提高心理素质化解客户拒绝的自我修炼
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[摘 要 ] 影响保险营销行业营销队伍流失率一直居高不下的主要 因素 ，是保险营销人员面临的业绩压力无法化解。销售业绩与个人 心理因素息息相关，而害怕客户拒绝的心理障碍是保险营销人员流失最主要原 因。
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保险营销人员可以通过培养积极自我意识、养成良好行为****惯，完善自己人格修养等自我修炼，化解客户拒绝带来的冲击。
[关键词 ] 保险营销 拒绝 自我修炼
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保险营销是一个高淘汰率的行业 ，据保监会发 布的2008年保险中介市场发展报告 ，截至2008 年年底 ， 全国共有保险营销员256万人。据专家估算，全国有过保险营销经历的人数有3500 万 。国内保险营销人员的流失率高达70 ％ 。波士顿咨询公司2004年的一次调查显示 ，中国保险业营销人员总体流失率每年高于50％。调查还显示 ，保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70 ％～80％ ， 其中， 平安保险达85 ％ ， 泰康保险、中宏保险达到80％ ， 安联大众为75％；中国人寿 、新华人寿 、友邦保 险中国分公 司为70％ 。
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以上数据说明了保险营销行业严酷的生存事实 ，原因是多方面的：有宏观环境因素 ，有组织管理方面的因素 ，有个人心理因素等。其中最主要的原因是个人心理因素 ，因为保险营销行业对人员的综合素质要求很高。一方面 ，保险是高端的金融产品，要求营销人员具有一般的营销、沟通、管理 、生活常识等比较全面的知识外 ，还要具有比较好的金融方面的知识 ；另一方面 ，保险产品尤其是人身保险产品的特点 。决定了保险营销必须以营销人员与客户之间面对面的交流 、通过积极影响的手段达成销售目标 ，因此要求保险营销人员有很好的心理素质和人格修养。哈佛大学曾对16万名销售人员进行了研究 。发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关 。被称为日本保险界 “ 推销之神”的原一平也认为，营销人员最主要的障碍几乎80％都是心理因素 。他还认为， “ 一个推销员之所以难成大业 ，很重要的原因恐怕是难 以完***格成长的考验。”
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在面对面的销售中，营销人员最大的心理障碍是对被拒绝的恐惧 ，大部分营销人员都害怕遭到客户的拒绝 。但是 ，销售实践中80％的销售拜访，往往都会以被拒绝告终，而剩下的20％的成功销售中 ，80 ％的销售是在营销人员对客户打5次电话或做第五次拜访以后才成交的 。所以,如果你从事销售工作而又害怕被拒绝，那你就选错 了谋生方式。事实上 ，你将会遇到很多拒绝 ，正如人们所讲的,“ 这行当天生如此 ”。原一平根据自己几十年保 险营销的经验认为 ，刚加入保险营销行列的人当中，有80％的人因无法承受客户的拒绝 ，而在90天内选择离开这一行业 ，能够顽强坚持而留下来的20％，则很可能成为销售界的精英。所以,作为一名保险营销人员，就必须进行自我修炼，完善自身人格修养，以积极的态度应对客户的拒绝，才能取得事业成功。
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一、 培养积极的自我认知 。
树立自信心有学者曾就客户拒绝问题对376名销售人员进行过调查 ，调查的结果显示 ：％；没有明显理由， ％；％；％；％。客户没有明确的拒绝理由，％，这说明有7成的客户 ，只是想随便找个借口把销售人员打发走。进一步研究表 明，客户拒绝营销人员是一种本能反应 ，是保护自己不受他人意志支配的行为。从生物进化的角度看 ，无论是人还是动物，总是心存 “ 对陌生事物的恐惧 ” ， 对于自己未知的事物总是采取排斥的态度。所以客户拒绝的不是营销人员，而是拒绝营销行为。
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许多营销人员并没了解客户拒绝背后的真正原 因，而将客户的拒绝行为归因为自己不够好，自己不适合等消极自我评价 ，这种消极的自我认知 ，使得营销人员在客户面前越来越不自信 ，其结果遭到越来越多的拒绝 ，被拒绝越多，自信越少 ；自信越少 ，被拒绝越多。这种恶性循环的结果 。造成营销人员心中对客户的拒绝产生恐惧心理 ，从而尽量避免与客户的接触 ，最后不得不离开这个行业。所以，培养积极的自我认知 ，树立自信心 ,是保险营销人员克服 “ 拒绝 ”心理障碍的重要条件。
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1． 利用心理暗示,培养积极的心智模式
据科学研究证明，人脑每秒种能处理4000亿比特的信息量 ，我们能够意识到的信息量大约每秒2000比特左右 ，也就是说 ，我们能够意识到的信息量只占接收总信息量的2亿分之一。