农夫山泉-消费者促销——06届管理培训生进阶训练课程.pdf

消费者促销
——06届管理培训生进阶训练课程
上海农夫市场部 陈文杰
2008-01-05
目录
 什么是消费者促销
 为何做消费者促销
 如何做消费者促销
销
促
者
费
消
是
么
什
男孩对女孩说，我
们家很有钱，我爸
在城区有三套房子
促销 ，你嫁给我一定会
过上好日子的。
推销 营销
男孩对女孩说，
男孩没和女孩说
我非常喜欢你，
过几句话，但女
我心地善良又很
孩却为他高雅从
勤快也很温柔，
容的气质所倾倒
所以跟我好吧！
企业进行一定的让渡，使得消费者
Product 花同样的价格得到更多的价值，或
者获得同样的价值花更少的价格，
或者，消费者以更加便利的方式获
企业在了解顾客需求的基础上，为 得价值
扩大和保持服务市场，将特定的信Price
息，在特定的时间和特定的地点，4P
以特定的方式传达给特定的顾客Place Advertisement
Promotion Trade promotion
Customer promotion
销
促
者
费
消
做
何
为
消费者促销可以达到的作用
 促成消费者的尝试和购买，增加对产品的试用
 鼓励消费者大量购买
 减少消费者对竞争品的购买
 削弱竞争对手的广告和促销活动的效果
 对广告的支持
 消化库存
 满足消费者的消费****惯
 对商场工作的支持
销量提升 品牌知名度提升
消费者促销的不足
 无法弥补一个品牌的根本缺陷
 一般对销售只有短暂的刺激帮助
 需要投入更多的费用与人力物力，降低了费用产出比
 容易陷入恶性竞争的泥淖，行业投入增加但总销售维持
 容易改变高档、有价值的品牌形象
 容易养成消费者“无促不消”的不良消费****惯
促销是把双刃剑
非促销
有促销
龙种式促销效果模型
非促销
有促销
跳蚤式促销效果模型