《建材经销商区域制胜法宝：“6 1”组合策略》.doc

《建材经销商区域制胜法宝: “ 6+1 ”组合策略》今天, 商业已进入一个充满全新现实的时代。竞争环境高度莫测, 竞争手段层出不穷, 竞争结局优胜劣汰。生产企业如此, 经销商亦如此。我们发现, 面对不断变化的市场, 建材经销商们面临六大困惑: 1 、市场之困:市场变化快,经营环境日益规范,市场门槛提高,经营越来越困难; 2 、竞争之困:产品和促销手段同质化竞争加剧,虽销量有增加,但利润越来越薄; 3 、渠道之困:渠道日益多元化,但各渠道的价格差异大,网络维系成本高,操作难度越来越大; 4 、品牌之困:不做品牌宣传,销售没有拉力,但做广告宣传,投入大,为厂家做嫁衣,消费者还不一定买账; 5 、队伍之困:员工越来越多,但普遍没有责任感,执行力差,效率低下,安心的不能干, 能干的不安心; 6 、模式之困:是采用大店模式还是多店模式?是多品牌经销还是单一品牌经销?是单一产品经营还是建材家居一体化经营? 虽然, 快速变化的市场形势对每个经销商都一样, 但我们发现建材经销商们应对的做法却有很大不同。优秀的经销商选择: 把变化当作挑战和机遇, 与时俱进, 积极寻找对策, 凭借自己的眼光、魄力与胆识, 通过营销创新, 把自己的事业从几百万做到了一千万、数千万的规模, 一举完成了原始积累, 并向过亿甚至几亿的规模迈进, 同时开始整合资源, 朝关联行业多元化发展。而大多数经销商在盲目挣扎:一方面,病急乱投医,频繁增加品牌,消耗元气;拼资源,比消耗, 赔本赚吆喝; 盲目跟随, 但由于缺乏营销创新能力, 企业不进反退; 另一方面, 经销商自身的经营意识没有随着市场的变化而快速转型,服务不增值,凭经验惯性运作市场,坐商意识强,渠道创新和开拓力度不大,不愿投入做品牌拉动市场,反而进步缓慢。那么, 到底该怎样来应对市场困局, 进行营销破局呢?我们的建议是: 运用“ 6+1 ”组合策略, 多点制胜, 合力突破。6 即观念突破、终端突破、传播突破、渠道突破、管理突破、组织突破, 1 即营销模式突破。一、观念突破:与时俱进,与时谐行。观念决定思路,思路决定出路,出路决定未来! 经销商首先要抉弃下面几种传统落后的观念:一是传统求稳、小富即安,只注重眼前利益, 不关注市场和品牌长远发展的小农意识。虽有一定的资金优势和网络客户资源, 但不思进取, 采取的是夫妻店式的管理模式, 经营管理层次低级、粗放, 经营就是做进销差价; 二是典型的贸易意识, 不愿企业化运作。了解一些基本的市场营销知识, 但行动比较保守被动。对厂家的依赖性强,等、靠、要心理比较严重,只想做没有风险的生意,不愿进行企业化转型。其次, 经销商要树立新观念、新境界: 一是要明白这样一个道理, 即百万元级的利润只需要有百万元级的思想高度, 千万元级的利润就需要有千万元级的思想境界, 亿万元级的利润就需要有亿万元级的思想境界。二是要提高眼界, 解放思想。“解放思想, 黄金万两!”如果老板的精神世界前进一小步, 企业发展就会前进一大步。三是定位好自己的角色。初创阶段的经销商老板更多是业务经理的角色; 进入成长期后, 经销商要当好总经理角色, 要通过不断学****和修炼,成为管理高手;进入发展期后,经销商是董事长,因此,要引进职业经理人, 让专业的人做专业的事。经销商转型成企业家, 重在布道和谋局, 把大的架构和体系打造好, 用好人,同样可以