商务谈判僵局的处理.ppt

商务谈判僵局的处理
引例
我方会谈代表思索了片刻于是主动面带微笑的换上一种轻松的语气，避开双方争执的锋利问题，向对方说：“你们诺达尔公司无论在技术、设备还是工程师方面，都是世界的一流程度。
用你们的一流技术和设备与我们进展合作，我们就可以成为全国第一的玻璃消费厂家，利润是非常可观的。我们的玻璃厂开展了，不仅仅对我们有好处，而对于你们公司的利益就更大，因为这意味着你们是在与中国最大的玻璃消费厂合作，难道你们不是这样认为的吗？〞
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引例
对方的会谈首席代表正是该公司的一位高级工程师，听到赞扬他的话，他立即表现出很快乐的样子，会谈的气氛顿时豁然开朗，双方之间一下子就轻松活泼起来。
我方代表趁机将话题一转，强调资金的有限是客观现实，我方无法将设备全部引进，迫不得已才提出局部引进的想法。同时，还强调其他很多国家与我国北方的一些厂家进展会谈和合作，假设他们仅仅因为不能全部引进设备这一小问题而不能投入最先进的技术和设备，那么就将很快面临着失去中国市场的不利场面。
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引例
对方代表听到这番话，终于意识到双方合作的广阔开展前景，假设因为设备引进规模的问题而不可以顺利达成协议，不仅将要损失暂时的经济利益，而且还有失去中国市场的严峻考验。
竞争如此剧烈，一旦被别人占领，很难再进入中国的市场；另外，引进局部设备对整体利益影响不大。
至此，在双方进一步讨论后，顺利达成了局部引进设备的协议。
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引例
在这次会谈中，我方玻璃厂不仅成功的节省了大笔的外汇，而且该厂在诺达尔公司的帮助下迅速开展起来，最终在市场竞争中顺利占得先机，成为同行中的佼佼者。
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诺达尔
玻璃厂
僵局
在本案例中，玻璃厂是如
何打破会谈僵局的？
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第五章 商务会谈僵局的处理
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学****目的
理解商务会谈僵局的含义及对会谈的影响
理解商务会谈产生的原因与处理原那么
掌握打破商务会谈僵局的策略
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主要内容
第一节 会谈僵局的含义及对会谈的影响
第二节 僵局产生的原因与处理原那么
第三节 打破会谈僵局的策略
本章小结
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第一节 会谈僵局的含义及对会谈的影响
1、商务会谈僵局的含义〔理解〕
商务会谈僵局是指在商务会谈过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，而使会谈呈现出一种不进不退的僵持场面。
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