渠道合作的形式有哪些全面分析.docx

渠道合作的形式有哪些全面分析
渠道合作的形式：地区保护
地区保护即厂家特许中间商的地区独家代理权，以防同 一地区多家中间商经营同一厂家产品形成恶性竞争。因此， 渠道合作会因为这种地区保护政策得到加强。
渠道合作的必要性传统渠道组织是由各个独立利益的松散 型组织运作起来的系统，各个成员是以交易为导向。渠道成 员各自有独立的目标和运作方式，根据自身的条件作由决策 并付诸实施。如果渠道间各环节常常发生脱节，则渠道的整 体竞争力难以形成。如今，激烈的市场竞争使渠道成员逐渐 认识到渠道价值链是由各个成员的价值链融合而成的系统， 在渠道内协调和共同优化，可降低成本，增强差异化，建立 企业整体竞争优势。因此，渠道合作根源是渠道成员间的相 互依赖性。相互依赖性使渠道成员作为分销渠道中的一员行 使职能，使职能分工开始专业化、规模化，各成员也分别从 中受益，创造由高的整体渠道效益，使整个分销系统长期生 存、发展，绩效不断提高。
渠道销售的手段我们知道经销商守着一方市场，有充足的社 会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。 他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的 不尽相同。那么企业要靠什么手段来掌控经销商呢 ？下面的五
种手段或许能给由您答案。
远景掌控
就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人 所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企 业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商 素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对 于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要 考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲 公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的 经销。如果几年以后甲公司由现了经营上的问题，而乙公司 非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付由了 巨大的机会成本。
基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来 证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景 给经销商，我们所谓的唾沫粘鸟。经销商认可了你公司的理 念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时 的政策不合适，暂时的产品由现问题，经销商也不会计较。 具体的做法如下：
1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商 进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传 达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让 经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。
2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市 场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成 为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。
3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对 业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的由台， 事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的 参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发 展密不可分。
品牌掌控
现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产 品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的 资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都 烧掉，只要给我可口可乐的品牌， 我一样会做到今天的规模。 有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、 MTV ,已经脱离产品而
存在，变成了一种文化、变成了一种价