全框架汽车销售实用技巧培训专题讲授PPT课件.pptx

基于物流，融通金融流通商业
凭借自身的全球化网络优势、全球化运营能力，致力于将最新的科技带给消费者，让世界各地享受到技术进步的喜悦，以行践言，实现梦想。
汽车销售实用培训技巧
PRACTICAL TRAINING SKILLS FOR AUTOMOBILE SALES
目录
客户接待
谈判技巧
车型介绍
成交技巧
Customer Reception
Negotiation Skills
Models Introduce
Clinch Deal Skills
01
客户接待技巧
CUSTOMER RECEPTION
自我介绍
PMP原理
感性客户
理性客户
自我介绍
“你好，我是东风标致4S店的销售顾问：周曦，你可以叫我小周，请问您怎么称呼？”
“你好，我是东风4S店的销售顾问：周曦，因为我皮肤比较黑，所以大家都叫我黑妹，请问您怎么称呼？”
案例
分析
你认为哪个会让人记住？
原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌会留有深刻的影响
Tip：让自己与众不同，是一名优秀的汽车销售顾问必备的素质！让客户记住你，是你销售成功的第一步。
原理
PMP原理
客户
接待
当客户第一次来展厅看车，请引导客户到我们展厅最为舒适的地方。很多客户对于汽车不了解，所以第一个问题自然很简单的指着一台，问你：“这车多少钱？”
销售话术原理：“先生，你的眼光真不错，这是我们标致销量最好的车型301，价格从79800元到119800元都有，这是这款车的资料，你可以坐下来喝杯茶，慢慢了解！”
Tip：用你的微笑和服务，消除客户初次来展厅的茫然情绪，先让客户接受你，客户才会接受你所推荐的产品！
感性客户
Tip:通过交谈知道客户隐性需求
客户
“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？”
销售话术
“先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包
括上牌和保险！”
客户
“10W左右都可以，只是买车！”
销售话术
“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？”
客户
“黑色和银色都可以。”
销售话术
“你想要手动挡还是自动挡的车？
客户
“手动挡/自动挡。”
理性客户
Tip:理性客户知道自己的需求，你只要按照他的
思路确定需求
客户
“？”
销售话术
“X先生，
舒适型的伊兰特？”
客户
“就下个星期吧/今天谈的好就可以买.”
销售话术
“X先生，今天可以订车吗？/请你稍等下，我先进去
看下库存……我们现在有一台，听说老板的朋友也
想要一台这样的车，但是我们会优先考虑您的！”
客户
“那你说价格可以优惠多少，送什么东西给我！”
销售话术
“你放心，我肯定能帮你争取到一个优惠的价格！”
02
谈判技巧
NEGOTIATION SKILLS
标准设定法
在公司允许的范围内做选择
转移客户话题
提高公司价值
案例
一对夫妇来展厅看车之前在网上已经了解过车型，到展厅之后对销售顾问说：“我希望这台车可以优惠5000元。”
每个客户都希望自己能买到物美价廉的产品，因此客户与销售顾问洽谈中会有一个自己的期望值---价格当然是越低越好。但是客户知道你产品的最低价格吗？你跟客户说是亏本卖给他的，客户会相信吗？
Tip：标准设定法的目的就是降低客户的期望值，为销售顾问后面的谈判做好铺垫！
销售话术：“X先生，看来你对汽车市场的了解比较清楚，目前这台车的全国统一报价是129800，！
标准设定法
STANDARD SETTING METHOD
01
案例
张总想给自己的太太买台车，考虑了福瑞迪，电话咨询过几家4S店，一家说优惠2000，并赠送汽车
精品。其他一家说优惠3000。赠送简单汽车精品。周末决定去展厅看看车。
经过销售顾问的讲解，决定今天把车子订下来。并且询问说：“你们公司的悦动优惠多少呢？”如果你是这个销售顾问，你会如何回答？
Tip：给客户封闭式的选择，让客户跟着你的思路
销售话术：“张总，我们目前的销售政策有3种：第一种：优惠2000，赠送汽车精品……！第二种：优惠3000，赠送汽车精品……！第三种：优惠4000，没有汽车精品赠送！”
在公司允许的范围内做选择
MAKE A CHOICE WITHIN THE B