陕鼓现代制造服务业的一个典型案例精编.docx

High quality manuscripts are welcome to download
陕鼓现代制造服务业的一个典型案例精编
陕鼓——现代制造服务业的一个典型案例
陕鼓始建于1968年，1975年建成投产，1996年由陕西鼓风机厂改制为陕西鼓风机（集团）公司。陕鼓是为冶金、石化、煤化工、电力、环保等行业提供大型动力装备系统问题解决方案的集成商和系统服务商，是国际质量、环境和职业健康安全管理三体系认证企业。主导产品轴流压缩机和能量回收透平装置曾多次荣获国家科学技术进步奖，属“中国名牌”产品。2007年11月，陕鼓品牌价值达亿元，在“中国品牌500强”中排名第58位。
一、源起：帮着竞争对手做服务
印建安，陕鼓现任董事长。1982年，他从西安交通大学毕业后进入陕鼓工作，先做技术后搞营销。他对自己做的第一单生意印象很深。当时，陕鼓在跟对手的一次竞争中失利，但对方在给厂家提供设备的过程中，想让陕鼓的研究所帮着做配套的控制系统，印建安顶着“为对手做嫁衣”的压力接受了合同，只有20多万元。一年后，他被调去做营销，当年最大的订单就是来自于那个客户。客户说，我们需要系统服务，上次你们做得好，这回连主机设备带系统都由你们做。这次的订单是2000多万元。这件事给了印建安很大的启发。
二、转变思路：抢占服务的制高点
2001年，印建安被任命为陕鼓总经理。十年营销生涯使印建安认识到，卖产品一厢情愿不行，要真正考虑客户需求。经过仔细研究后他发现，在整个工业流程完整项目中，用户关注点不是项目中单个零部件，而是整体项目功能是否满足需求。在工业领域，专业化系统服务成为消费趋势，这就需要企业向用户提供完整的解决方案。
他指出，“客户需要的是功能，他们并不关心风机是轴流式还是离心式，不关心单个产品。”于是，从2001年开始，陕鼓改变单一服务观念，逐步转变为透平机械系统的供应商和服务商。通过交钥匙工程，解决风机整个系统的问题，甚至是整个流程的问题，最大限度地适应客户的需求。
印建安提出了“全力推进两个转变，打造世界一流透平强企”的战略目标。两个转变是指“从出售单一产品向出售个性化的透平成套机组问题的解决方案和出售系统服务转变，从产品经营向品牌经营转变”。后又修正为“从提供单一产品的供应商，向全方位提供动力设备系统问题的解决方案商和系统服务商转变，从产品经营向品牌经营、资本运作转变”。
2005年，陕鼓提出了为客户提供项目融资的新型服务思路，在银行、配套企业等的大力支持下，将产业服务与金融服务相结合，为客户提供包括项目融资服务在内的完整解决方案。
柳传志曾经到陕鼓考察，他感叹道，“陕鼓的发展思路对我启发很大，以印建安董事长为首的管理团队非常了不起，‘这是写菜谱的人’。陕鼓之所以有今天的发展，关键是很好地应对了变化，企业的经营层是在写‘菜谱’，而不仅仅是在‘做菜’，实现了创新性地向前突破。”
三、形成模式：向制造服务业全面进军
2001年开始，陕鼓开始战略转型。宝钢上钢一厂TRT项目是陕鼓第一次承揽的工程项目总承包。如果卖产品，陕鼓只能拿到600万元的主机订单，但是他们通过系统服务带动最终签订了3000万元的配套合同，一下子把市场扩大了好几倍。
2002年起，陕鼓开始研究旋转机械远程在线监测及故障诊断