熊猫日化用品公司调查报告分析报告.doc

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目 录
一、公司概况3
公司简介3
组织架构与主要管理人员3
二、销售组织与人员配置5
销售机构组织架构5
销售机构的分布情况5
人员配备情况6
三、销售机构管理模式7
销售人员职责7
省区经理的工作职责7
城市经理的工作职责8
促销员的工作职责9
销售管理10
目标管理10
工作文件管理：11
四、销售渠道与价格13
销售渠道介绍13
渠道建设14
终端策略14

价格体系分析16
产品价格分析16
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利润结构分析17
选择经销商的条件19
五、销售情况20
02年销售状况（产品别）20
2002年洗发水销售状况（容量别）：21
区域分析22
六、03年度营销策略24
价格策略24
产品策略24
广告策略25
03年销售计划25
七、推广与促销26
广告投放计划26
媒介组合策略分析26
区域组合分析27
促销推广29
渠道促销29
终端促销29
八 综合评述30
附件拉芳产品价格表31
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一、公司概况
公司简介
熊猫日化用品是中、港双方出资兴建的中外合资企业， 位于，厂房面积60000平方米，配套设施齐全。  生产以洗发露和香皂为主，包含沐浴露、 啫喱水、洗手液、膏霜等多品种多元化的系列产品，公司严格执行ISO9002质量体系。
“创一流企业，树中国名牌”是该公司提出的经营理念，以人性化的主题“爱生活，爱拉芳”作为该公司的广告语，获得过 “省名牌产品”、“省著名商标”、“全国消费者信得过商品”、“质量信得过企业”、“全国产品质量售后服务达标企业”、“全国质量跟踪，重点服务产品”等称号；被评为“中国银行AAA企业客户”、“中国农行黄金客户”、“中国洗发液质量放心品牌七强企业”。
组织架构与主要管理人员
组织结构
总经理
人力资源部
销售部
市场部
生产管理部
储运部
客户服务部
质量管理部
技术部
供应管理部
财务部
总经办
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主要管理人员
吴桂谦:
男,41岁,1996年为易普精细化工董事会成员,1997年兼任熊猫化工法人代表,目前担任熊猫化工董事长兼总经理。
吴桂辉：
男，39岁，1999年在长安贸易公司管理层任职，2001年任该公司副董事长。
股权结构
注册资本金为5400万，其中市易普精细化工占60%，而长安贸易公司占40%。
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二、销售组织与人员配置
销售机构组织架构
营销系统是该公司进行销售管理工作的核心部分，下设市场部、销售部两个职能部门，其中销售部的主要职能是建立批发渠道网络，指导和帮助网络成员发展自己的业务，有效完成该公司产品的市场覆盖，为实现产品的销售任务和公司的资金回笼制定各种营销计划和目标；市场部主要负责营销策划和媒介推广。
为了保证营销网络的高速运作，该公司销售机构的组织机构如下：
营 销 总 监
销 售 部
市 场 部
省级经理
城市经理
城市经理
城市经理
促销员
省级经理
城市经理
城市经理
城市经理
促销员
省级经理
城市经理
城市经理
城市经理
促销员
省级经理
城市经理
城市经理
城市经理
促销员
省级经理
城市经理
城市经理
城市经理
促销员
省级经理
城市经理
城市经理
城市经理
促销员
销售机构的分布情况
该公司在全国组建了22个驻地办事处，网络覆盖了除以外的所有省份（其中、统属办事处，、蒙统属呼和浩特办事处，、、统属办事处，其他办事处在各个省会城市与直辖市），这些驻地办事承担着拉芳在各区域市场的销售、回款、网络开发与维护、信息反馈等营销职能。
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人员配备情况
拉芳各办事处的人员基本配制包括：省级经