第1章 销售团队的现状与发展.doc

销售团队的现状与发展 1 问题(识记)销售团队的概念是什么? [201110 名词 21] 销售团队是指由两个以上的销售人员组成, 通过各成员之间的相互影响, 相互作用, 在行动上有共同规范 3 问题(领会)简述销售团队的构成要素: [201110 简答 26] (1 )一个特定的销售目标。尽管目标不尽相同,但任何销售团队都要有一个共同的销售目标,这个共同的销售目标要把相互依存、相互联系的团队成员维系在一起,使他们以一种更加有效的合作方式来达成个人和组织的销售目标。(2 )最核心的力量—销售成员。在销售人员的选择方面,要考虑人员的能力如何、经验如何、技能和个性是否互补等。(3) 领导者的权限大小。一般来说, 在销售团队发展的初级阶段, 领导者的权力相对来说比较大; 而销售团队越成熟, 团队领导所拥有的权力也越小。(4) 销售团队的定位。包括销售团队和销售个体的定位。(5) 具体的销售计划。销售目标的最终实现要依靠一系列切实可行的销售方案, 因而, 可以把销售计划理解为实现销售目标的具体工作程序。 5 问题(领会)简述销售团队的定位包括哪些意思? 答案:销售团队的定位包括以下两层意思: (1) 销售团队的定位。(2) 销售个体的定位。 6 问题(领会)简述销售团队与销售群体的区别? 答案: 很多人把团队和群体混为一谈, 实际上, 销售团队和销售群体之间具有根本的区别。其区别表现在: (1 )在目标方面。销售群体的目标必须与销售组织目标保持一致,而销售团队除了组织目标之外,还可能制定自己的目标。(2 )在领导方面。作为销售群起应该有明确的领导人: 而销售团队可能不同, 尤其当销售团队发展到成熟阶段, 团队成员共享决策权。(3 )在协作方面。协作性是销售群体和销售团队最根本的差异, 销售群体的协作性可能是中等程度的, 而销售团队中充满了一种齐心协力的气氛。(4 )在技能方面。销售群体成员的技能可能是不同的, 也可能是相同的: 而销售团队是把具有不同知识、技能和经验的人忠和在一起,各成员的技能是相互补充的。(5 )在责任方面. 销售群体的领导者要承担很大的责任, 而销售团队中领导者或是每一个销售成员都要承担责任, 甚至要相互作用、共同负责。(6) 在绩效方面。销售群体的绩效是每一个个体的绩效相加之和, 而销售团队的绩效是由团队成员共同合作完成的, 其绩效可能是一加一大于二。 7 问题(领会)简述销售团队顺利实现销售目标应具有的特点? 答案:如果一个销售团队顺利实现了销售目标,团队成员的工作生机勃勃,那么它一定具有下述特点: (1 )销售团队的方针明确(2 )在实行这一方针方面,销售团队的领导者头脑清醒,其领导作用得到充分发挥。(3 )销售团队内部能够相互沟通。 8 问题(领会)简述称职的销售团队领导者应该做到: (1 )意识到领导者的责任(2) 发挥领导作用(3) 加强团队及自我管理。(4) 彻底加强事前管理。(5) 发挥领导者的自主性和主导性。(6) 具有领导者应具备的行为特点。 9 问题(领会)简述销售团队所发挥的积极作用? 答案:销售团队所发挥的积极作用: (1 )促进新产品的推广。(2 )促进新产品的创新。(3) 促进竞争,从而推动产品改善革新, 提高经营效率, 降低成本。(4) 通过刺激“消费-- 就业-- 消费”循环来增加消费者收入。(5) 销售