程咬金三板斧在营销中的应用.doc

程咬金三板斧在营销中的应用(原创) 文/张****元程咬金是《说唐》、《隋唐演义》等演义小说中赫赫有名的人物。众所周知, 这个性格直爽、粗中有细的福将使用的兵器是一柄斧头,他三斧子定瓦岗的故事被后人津津乐道,“程咬金三板斧”更是成了挂在人们嘴边的俗话,被用来比喻做事起初只要声势大,用招绝,就会效果好。人们知道程咬金这个人多是从演义小说中认知的,俗话“程咬金三板斧”也同样出自小说。他***后贩过私盐,蹲过监狱,卖过柴扒,会友楼义结响马尤俊达,后梦中高人传授了“三板斧”,他醒来演练时,被尤俊达喝破,因程咬金是一个健忘症患者,所以他只记住三招,这就是“程咬金三板斧”来由。演义小说中的程咬金,只学会了三板斧,面对一切对手也都是用这三板斧, 第一斧:挖眼。第二斧:割鼻。第三斧子:掏耳朵。所以到用第三板斧时,一般就能将对方斩杀。这三斧子一用完,马上收家伙,功夫简洁,回回奏效,屡建奇功。细想老程这三招,突然发现一个新的想法:“程氏三板斧”也可以运用于销售中,而且笔者相信如果这“三板斧”运用得当的话,同样也可在商业中见奇效, 尤其在销售应用中,这三招基本能够制敌,直接就可以让我们的顾客完成购买行为,也就是说,当我们完美的应用这三招,一桩成功的销售就可以完成了,具体如何应用,且听我细细道来。营销第一招:挖眼。挖眼一词在现代的商业应用中演绎为限制顾客视觉, 让顾客的视觉暂时失去作用或者先把顾客的选择面局限在某些范围内,不能让其漫无目的的去挑,如果顾客挑花了眼,最终也许他就会放弃这次购买行为。顾客一旦走出我们的商场,就难有把握第二次是否会光顾我店了。因此,我们必须迅速做出决定,缩小顾客的选择面,只有把顾客的选择战线缩短,缩小产品选择面, 我们的销售行为才会胜算。此阶段为引导购买阶段。第二招:割鼻。鼻子的作用就是闻气味,感知事物。在商业中就是让顾客嗅觉失去作用,然后专注于某件产品。当顾客对某产品产生兴趣时,销售员必须快速跟上,把产品的要点和优势解说出来,让顾客作出决定。这一过程要采取速战速决, 迅速解决战斗,不能让用户闻出其他某些更优惠的信息。如果此时销售员漫不经心的话,顾客就没有头绪,找不到重点,只能再盲目,再选择,那就可能放弃此次购买行为了。一旦用户犹豫不决,事情就不好办。这个