如何快速成交-课件【PPT讲稿】.ppt

如何快速成交?1、直接成交法?2、假定促成交易的方法?3、提供选择促交法?4、惟一机会成交法?5、让步成交法?6、保证成交法?7、苏格拉底法 1、直接成交法?这一方法是指我们直接进入主题,比如: “我现在能不能给您开票呢? ”这种方式简单明了,在有些场合十分有效。当我们对顾客直率的疑问做出了令顾客满意的解说时, 直接讲开票就是很恰当的方法。?使用直接成交法的时机要把握好,若顾客对零售店的商品有好感,也流露出购买的意向,发出购买信号,又拿不定主意,或不愿主动提出成交的要求,我们就可以用直接成交法来促成销售。有时候顾客产品很有兴趣,但思想上还没有意识到购买的时候,我们在回答了顾客的提问,并做了详细地介绍产品后,就可以提出成交的要求,让顾客意识到该考虑购买了,这个时候就用请求直接成交法促成成交。?使用直接成交法可以快速地促成交易,充分利用了各种成交机会,节省销售的时间,提高工作效率。顾客逗留的时间在 5-7 分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品, 结果导致了销售的失败。所以,一定要牢记我们的使命,就是促成销售!不管你是介绍产品也好, 还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路, 紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较困难了,这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。 2、假定促成交易的方法?此类方法是指销售人员在假定顾客已经认同了我们产品的价格的时候,同意购买的基础上,并且谈到相关的赠品问题的时候,直接要求顾客购买商品的一种方法。比如: “您看,假设用了这台摄像机以后,你们家从此就不会有任何精彩的欢声笑语可以让你想象了,每次都会让你真实的感受到家的温暖和温馨,不是很好吗? ”假定成交的主要优点是可以节省时间,提高销售效率,适当减轻顾客的成交压力。给他一个真实的想象的空间, 其实就是给他一个愿景。?在运用假定成交法时,我们的销售人员常常应该避开促成成交的主要问题,从一些理想化的问题或售后问题入手。例如向顾客提出含蓄的问题, 提这类问题也是基于已假定顾客基本上做出了购买决定,但尚未明确表示出来。这时可以问: “您什么时候买都是一样的,只不过是我们公司今天搞 XX 活动,活动的度很大,而且您马上回去就可以和家人一起享受这种现代 DV 生活? ”这些都是促使顾客做出购买决定的恰当提问。?我们用反问的方式比直接成交更能提醒顾客现在买比什么时候都合适。 3、提供选择促交法?这是指销售人员向顾客提出一些购买方案,让顾客在其中选择。如: “您要这个型号还是那个型号?那种型号的价位稍微贵点,但是效果肯定不一样。(这种是由低端产品向高端产品推的一个过程)或者是说其实家里面实实在在的用有这款产品就足够了,比如像素、变焦。(这是确定了顾客就看上低端产品的情况下) ”这都是选择成交法当然我们的销售是在产品的对比当中产生的,也就是说不管顾客选择的是那款产品总是有对比的产品给他,也就是相当于给他一个参照物,别的厂家可以打击你的产品,为什么你自己不能拿你的产品来打你的产品呢,这同样是一个对比。销售人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号, 先假定成交,后选择成交,并把选择的范围局限在成交的范围内。选择成交法的要点就是使顾客回避要还是不要的问题。?在运用选择成交法销售人员应该让顾客从中做出一种肯定的回答,而不要让顾客有一种拒绝的机会。向顾客提出选择时,尽量避免向顾客提出太多的方案,最好就是两项,最多不要超过三项, 否则你不能达到快速成交的。这种方法可以减轻顾客的心理压力,制造良好的成交气氛。从表面上看,选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客,而事实上就是让顾客在一定的范围内进行选择,实际还是你在操纵整个过程,也就是现在有一种管理方法就 SPC (统计过程控制),过程建立起来了,那个结果就一定会出现,这样就可以有效地促成成交。