《如何有效开发客户》学习心得 (5).docx

《如何有效开发客户》学****心得
如何开发机构客户 一、机构客户的渠道来源 机构客户开发主要是通过介绍法，包括银行关系的介绍、朋友介绍、客户介绍等。对证券经纪人来说，开发机构客户的捷径主要来自驻点银行的转介绍。证券公司与银行的合作存在业务上的互惠互利关系，因此充分利用银行的客户资源是开拓机构客户的重要途径。 （一）银行渠道的开发 银行是机构客户的聚集地，二者存在着良好的合作和信赖关系。证券经纪人要想开发银行渠道、搞好与银行的关系，必须做到如下几个方面： 。一般银行同时有几家券商驻点，证券经纪人需要有积极的工作态度、较高的专业素质和较高的把握机会、较强的协调处理事务的能力，树立良好的职业形象，方能取得银行的认可。 ，在业务上互帮互助，培养共同爱好，建立良好的人际关系。 ，争取与机构客户相关负责人见面的机会，必要时请出公司高层领导出面洽谈。 【案例】 某证券经纪人在某银行驻点期间，工作认真负责，勤勤恳恳，除了自己的日常工作以外，尽量帮助银行员工做一些力所能及的辅助工作，给人留下了踏实肯干的态度。在工作以外的时间，他还能与银行个人金融业务主管搞好关系，经常约见一起吃饭，参加一些娱乐活动。 一段时间后，个人金融业务主管主动为他介绍了一个机构客户，并粗略告知了该机构的一些基本情况。该员工抓住时机很快与客户进行了约见。通过沟通，了解到该机构计划先用1000万元的资金做新股申购，待行情好转。再介入二级市场。通过耐心周到的服务和专业交流，该机构不久就开户了。一个月后，其资金增加到3000万元，并介入二级市场。
（二）朋友介绍 朋友介绍是最常用的一种方法。证券经纪人应与朋友经常来往、建立互信，并积极主动加人朋友的生活圈子，结识新朋友。在交往中，有意无意向其介绍相关理财观念和产品，培养其理财意识，开发其需求，并适时建议开户。 【案例】 某证券经纪人的朋友是一个房地产企业负责人，一直从事股票投资。2006年股市走强，他所在的公司开始进行新股申购。该证券经纪人经常与其见面沟通，尽心尽力为朋友提供资讯服务，得到了该朋友的认可。随后，他给该证券经纪人介绍了自己的另外一个朋友。但是此人对股市心存疑虑，迟迟不肯开户。为了消除他的担心，证券经纪人请求朋友安排了一次见面，同时他带齐了公司资料，并邀请了营业部的资深分析师共同前往。分析师与此人进行了深入细致的沟通，得到了此人的认可。不久，此人以公司名义开户并投入资金5000万元。 二、准备工作 证券经纪人在开发机构客户前，需要做好充分的准备工作，准备工作包括准客户需求调查以及信息资料配备等。 （一）准客户需求调查 知己知彼，百战不殆。证券经纪人在进行机构客户开发前，必须尽量了解准客户投资的资金性质、投资偏好等，这样才能向准客户提出建设性意见，设计出有针对性的服务计划。
首先，了解准客户的资金性质。资金来源和性质决定了资金的安全性、收益性和流 动性要求以及客户的风险承受能力，这些因素也能影响机构客户对投资品种的选择和对资产的配置。 其次，了解准客户的投资偏好和投资