新任经理犯了错(案例分析报告).doc

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200７哈佛《商业评论》案例大赛案例分析
新任经理犯了错,该怪谁?
　 　 　 　　 　 　 　 　
——从上任到胜任的思考
厦大MＢA四叶草小组
成员：刘静、刘欢、陈斌、赵光兵
2007年６月6日
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目 　　 录
一、案例回顾　——　危机重重
二、问题归纳　—— “神啊！救救我吧!”
三、问题产生的原因分析　——　谁的错？
四、问题解决建议　——　即期长远,持续解决
五、案例总结 —— 胜任新经理，准备好了吗？
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一、案例回顾 —— 危机重重
在Goｌdsｔone Rａfｆerty升任为Bulwａrk证券公司波士顿地区弗雷明汉分公司经理之前,他还是明尼苏达州明尼阿波利斯分公司Paｕl Maｃkｉｎｌｅy手下一名销售代表。那时候,他的表现很出色:了解Ｂuｌｗark的产品,是明尼阿波利斯分公司三名最佳销售代表之一。同时,他拥有ＭBＡ学位，此次他被选拔成为了一个新的分公司经理。
图1:Bulwarｋ公司目前的组织机构和主要人物关系图
Bulwark证券公司
（CEO: Christopher Woodbone）
地区总监
地区总监
（Gloria Ludlow）
人力资源
主管
（Jim Slake）
明尼阿波利斯分公司经理
（Paul MacKinley）
其他
部门主管
销售代表
（Goldstone Rafferty）
弗雷明汉分公司经理
（Goldstone Rafferty）
助理
销售代表
（Juba Puckett）
销售代表
（Bill Durkee）
销售代表
（Tony Skrow）
其他
销售代表
Spinnaker投资公司
头牌销售员
（Vance）
竞争对手
在旧金山的Ｂｕｌwaｒｋ总部接受了为期５天的经理入职培训后，Goｌｄｓtonｅ Rａffｅｒtｙ很兴奋地开始实施自己的管理理念，但６个月的工作绩效结果并不像他所预料的那样,他面临着来自各方面的巨大的工作压力和危机。
Ｇoldsｔonｅ　Ｒａfｆｅrｔy新上任就忙于处理各种事务，大部分时间像一个救火队长，把大部分精力都用在了扑灭层出不穷的火苗上,而他的工作业绩却并不让公司满意，他第一季度没有完成工作指标。同时，分公司一直麻烦不断,面临着人员流失的危机、新产品销售受阻、团队如何建设等很多问题。地区总监
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Ｇloria　Luｄlow对其工作表现极为不满意,因此要求其在一周时间内找到改进工作方法的新方法。
Ｇoｌｄstone　Rafｆｅｒty上任后工作很努力,但工作中确实出现了一系列问题,他是新任的销售经理,这应该由谁来负责呢?他又该如何解决他所面临的这些问题呢?
二、问题归纳　—— “神啊!救救我吧!” 　
地区分公司经理这个职位远远不同于之前销售代表,管理工作繁多而纷杂,虽然Ｇoldｓtｏne　Raffｅｒty马不停蹄,也使用了一套高级的计划软件,但是问题还是层出不穷,议程安排仍然是个大工程。面对这么多疑难杂症,我们认为Ｇolｄstonｅ Ｒaffeｒty首先需要的是进行有效的时间管理,下面我们就做一回解牛的庖丁,帮帮我们Ｇoｌdstone　Ｒａｆferty这位新上任而无法胜任的经理。经过小组头脑风暴后,我们将Goｌdｓtｏnｅ Ｒaffeｒｔｙ的问题逐个分析,根据轻重缓急的原则对所出现的问题进行了以下分类:
图２:问题归类——四象限法
不紧急
紧急
重要
员工
员工培养计划
员工绩效评估设置
员工激励
与员工的沟通,缺乏对员工的了解
业务
销售任务的重新定位
新产品的推广策略
销售代表对新产品的抵触
中长期业务计划的制定
保持高水平客户满意度
关系
与其它部门关系的建立与维护
与其他地区人员的定期交流
与总公司及直接上司的沟通交流
人员流失的危机(Jｕbａ Puckｅｔｔ、Tｏｎy Skrow)
Bｉll Ｄｕrｋee的处理
空降人员的处理
与上司沟通，明确上司的期望和目标
角色的重新定位
领导者技能的提升(授权等）
工作计划的制定和提交
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不重要
琐碎、忙碌的工作
浪费时间的事
无关紧要的信件处理
费用表的提交
时间分配问题
具体业务的处理
不速之客
著名管理学家科维提出的一个时间管理的理论是一个很好的时间管理工具,把工作按照重要和紧急两个不同的程度进行