双赢原则.doc

主题: 1. 商务谈判的基础理论 2. 信息资源一、商务谈判的基础理论谈判, 是现代社会无时不在、无处不有的现象, 人们之间相互交往、改善关系、协商问题总是通过谈判进行的。当今时代, 和平与发展已成为主旋律, 在竞争中合作, 在合作中竞争, 为谈判活动开辟着广阔的空间。谈判, 已成为现代人无法回避的生活现实和必须具备的基本能力。关于谈判理论的系统研究, 美国和西欧各国起步较早, 20 世纪 60 年代就已经取得了一定成果。 80 年代以后, 愈来愈多的专业特别是商学院的学生, 将谈判学课程作为必修课。谈判学是一门综合了社会学、心理学、管理学、语言学、传播学、公共关系学、经济学、技术学等多门学科交叉的科学。概括来说,谈判学的主要理论有: 。与传统谈判观念(非赢即输,非输即赢)不同的双赢原则, 强调共同的胜利和利益的一致性。“共同的胜利”是指谈判一方在尽可能取得己方利益的前提下,或者至少在不危害己方利益的前提下,使对方的利益得到一定的满足。“利益的一致性”是指在谈判中,谈判各方应努力挖掘各自利益相同的部分,再通过共同的努力,将利益蛋糕做大,这样,各方都可获得更多的利益。双赢原则极大地促进了合作,减少了对抗,提高了整个社会的共同福利。 , 即著名的哈佛合作原则谈判法,其代表人物是罗杰·费希尔(Roger Fisher )和威廉·尤里(William Ury) 。合作原则强调人们应尽可能寻求使各方都获益的途径,在各方利益发生冲突时,应坚持以客观标准,也就是以独立于各方意志的标准为基础,解决冲突。合作原则谈判法的要点是:( 1)对待谈判对手:对事不对人;( 2)对待各方利益:着眼于利益而非立场;( 3)对待利益获取:制定双赢方案;( 4)对待评判标准:引入客观评判标准。上述四个部分互为依存,环环相扣,在谈判中贯彻始终,共同影响谈判的进程。 。在谈判过程中,利益的多样性和复杂性不仅通过所涉及的事件表现出来,而且还通过所涉及的个人利益、集体利益和国家利益三个层次表现出来,这三层利益如何融合、协调和平衡,对谈判结果常常起到决定性的作用。按照美国心理学家马斯洛的需求层次理论( Hierarchy ofNeeds Theor