iPhone终端合约分析和营销脚本.doc

1 iPhone 终端合约分析和营销脚本一、 iPhone “预存话费送手机”合约计划政策 iPhone 3GS 8G iPhone 4 16G iPhone 4 32G 二、 iPhone “购手机送话费”合约计划政策 iPhone 3GS 8G( 3999 元) iPhone 4 16G( 4999 元) 2 iPhone 4 32G( 5999 元) 三、本次销售政策调整的解释口径和注意事项(一) 本次促销活动内容是: 新增了 66 元套餐和“购手机送话费”合约计划,让“果粉”们有更多的选择,满足用户的不同需求。(二) 若用户咨询有关取消 286 元预存话费零元购机合约计划, 要求销售人员主动引导用户选择相邻的 386 元和 226 元档;若用户提出 16G 的 386 元零元购机合约计划较贵,可引导用户选择同样 386 元零元购机的 32G iPhone4 合约计划;或者帮助用户根据需要选择相应的套餐档。(三) 用户咨询时, 要求必须首推合约计划; 如果用户执意购买裸机,在终端货源充足的情况下,可以销售裸机,但必须明确告知用户在活动期间仍可持本终端申请办理“购手机入网送话费”合约计划, 并留下用户联系方式,以便今后进行二次营销。四、销售脚本(一) 用户前来办理“预存话费送手机”合约计划。 1. 推荐情景模拟用户:我要买个 iPhone4 16G 的零元购机,不知有货没有? 营业员:先生,您运气真好,刚来了几个苹果。用户:好吧,办一个 286 元的零元购机。营业员: 先生, 不好意思。 286 元的零元购机这一档前天刚取消, 您要是选择零元购机的话,向您推荐 386 元这一档,也是 5880 元。 3 用户: 386 元?太贵了,我不要。营业员:您一个月大概电话多少分钟? 用户:市话、长话加上漫游,一共 1000 多分钟吧。营业员:您一个月手机上网多不多? 用户:还行,几百 M 吧。营业员:上网都干啥? 用户:收发个邮件、看看新闻,看微博,有时看看视频短片。营业员: 先生, 您看, 286 元这一档包国内语音拨打分钟数是 900 分钟, 386 元这一档包国内语音拨打分钟数是 1200 分钟,您 1000 多分钟的话,肯定 386 元比较合适。用户:太贵了,超出套餐的语音多少钱一分钟? 营业员: 元。用户: 我算算, 如果是 1200 分钟的话, 超出 900 分钟是 300 分钟, 那就是 45元, 加上 286 元,才 331 元, 要是 386 元的话, 我岂不是多花了 55 元。营业员:先生,不是这样算的。我给您算笔账, 386 元比 286 元上网流量多了 500M ,按 元计算是 150 元,你不是亏了 55 元,二是赚了 95 元,而且,这还不包括多的 100 条短信和 10 条彩信,短信和彩信加起来有 19 元,加在一起多赚了 104 元。是不是很实惠呀? 用户:那倒也是。好吧,就办一个 386 元的 16G 吧。营业员:好的。我给您办。(办理中。。。。) 营业员:哎, 先生, 您为什么不办一个 32G 的呢?也是零元购机。 4 用户: 32G ?没听说呀,跟 16G 比有啥区别? 营业员: 主要是存储容量的区别, 因为用 iPhone 的人都会下载大量的软件和游戏,可能不够用。所以很多人都买 32G 的。用户