国际贸易理论与实务-鲁丹萍-教案方式.doc

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第9章 国际贸易的方式
【学****目标】
在国际贸易活动中，每一笔交易都要通过一定的贸易方式来进行。驱散本章将介绍我国外贸实际业务中经常使用的几种贸易方式：包销及代理、寄售、展卖、拍卖、招标及投标、对外加工及装配、对销贸易、补偿贸易、直销等等。
通过本章学****你应该能够：
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、特点、作用和适用的场合。
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[案例一 ]
我公司及马来西亚ABC公司签订一份独理代理协议，我公司把公司经营的净水器在马来西亚的代理权授予了ABC公司，期限为两年。两年来，由于ABC公司销售不利，致使我公司蒙受很大损失。
[案例二]
A公司及澳大利亚B公司签订一份寄售协议， A公司把公司经营的变压器通过澳大利亚B公司代销，期限为一年。一年来，由于B公司代销不利，致使产品一直积压，后在A公司授意下由B公司在当地低价处理，使A公司蒙受很大损失。
[案例三 ]
美国干酷产量是世界上最高的，然而出口很少。由于澳大利亚和新西兰的生产成本比美国低很多，两国在世界干酪市场上占据了支配地位。但是，美国一家叫做伊诺的食品公司竞成功地打进了欧洲市场，成为向欧洲出口干酪的第一家美国公司。
伊诺食品公司于1973年建立，其产品是一种半软的加香料特制干酪（干酪是一种奶油制成的西餐食品），到1980年，该公司已经取得美国特制干酪市场的60%占有率，销售总额为1200万美元。伊诺食品公司也向澳大利亚、加拿大和日本出口少量产品，然后据调查，欧洲特制干酪市场销售额高达2亿美元，相当于美国特制干酪市场的10倍，如此之大的市场确实很有吸引力。
1980年11月，在法国巴黎一次重要的国际食品博览会上，伊诺公司“朗得干”干酪被引入市场，并且获得了交易会的好评。后来该公司在瑞典进行了试销，在10个月内夺取了瑞典特制干酪市场的20%份额，成果辉煌。这大大鼓舞了伊诺公司，决定真正打入欧洲市场。为了打入欧洲市场，公司决定对出口欧洲的干酷提供价格补贴。由于公司总部距离欧洲太远，伊诺公司决定在巴黎设立一个市场经营子公司。公司的市场部副总经理说：“设立这个子公司是必要的，要靠它来管理我们欧洲业务的发展，并在世界几个家最大的干酪制造企业占支配地位的市场上，保证我们高大的形象。
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”子公司的责任是保证维持零售的库存，控制欧洲的销售渠道。同时，公司还指定一家法国公司担任代理经销商，调整从美国装运来的货，特向欧洲200多家超级市场和大的零售商店发售产品。
伊诺公司通过这些渠道成功地进入了欧洲市场。
从案例一来看，这是由于独家代理商选择不当而带来损失的一个典型案例。独家代理及独家经销一样，代理商选择不当，就会给企业带来经营风险。所以，我出口企业选择国外独家经销商时，一定要慎重选择，有效监督使用。
从案例二来看，这是由于寄售商选择不当而带来损失的一个典型案例。寄售代销商选择不当， 同样会给企业带来经营风险。所以，我出口企业选择国外寄售商时，也要慎重选择。
从案例三来看，由于伊诺公司距离欧洲太远，必须在欧洲设立负责管理欧洲销售业务的经营公司。另外，伊诺公司是在一个新的环境里销售产品，对当地情况不熟悉，需要寻求当地代理商的帮助。代理经销商不仅了解行情，而