终端管理科管理计划流程解析.doc

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广东格兰仕集团有限公司
中国市场总部文件
格销字（2004）第072号
终端治理科治理流程
一、终端治理科职责书
治理架构： 终端治理
微波炉/小家
电
空调
（空缺）
终端培训
小组
EVENT
（韩津荣/12
微波美食
—组
营销中心
终端经 客户经
促销小组长
重点突击 省突击
队 I
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临时促销
阵地经理
# / 19
# / 19
部门职责:
# / 19
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1. 终端治理制度的制订、规范
2. 促销员相关费用（临时促销职员资、演示费、促销员的治理费、 服装费、促销员的工资调整、专门提成、促销员奖励方案）的审
批
3. 对营销中心进行终端考核
1） 零售量的考核
2） 促销人员申请、使用情况的考核
3） 促销员相关费用使用情况的考核
4） 终端形象考核
5） 终端网络有效性的考核
6） 终端赠品治理的考核
4. 协助各条线各地营销中心展开对促销员、 终端经理、客户经理、
KA主管的基层组织建设，队伍建设
5. 提升终端队伍的战斗力:
制订有效的终端考核方案、激励政策，报公司批准后予以贯
彻、实施 建立有效机制，不断提升 EVENT的战斗力
建立培训体系，加强从终端经理、 阵地经理、临时促销员、
到各级商家、商家营业员等各个阶层的培训，不断深化培训
培训打算:
培训人员
培训对象
培训方式
培训内容
终端培训小组
阵地经理、商家及营 业员
集中面授/现 场指导/远程 指导
产品知识/销售技巧 /售点建设
企业文化
EVENT
客户经理/现场专员 /阵地经理
现场指导/远 程指导
提升终端战斗力的 实战经验
现场专员（营销中 心）:
二、三级市场商家及 促销员/营业员
现场指导
产品知识/现场战斗 力/销售技巧/终端 引导
6. 建立健全促销员、终端经理等各级的信息反馈沟通平台， 建立 多层次的监督体系，及时掌握终端的真实状态 （《终端监督体系》 附后）
7. 协助并强化终端形象建设
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三、岗位职责
微波炉 /小家电/ 空调终端条线负责人
I. 对微波炉 /小家电 /空调分条线进行终端考核
II. 分条线对微波炉 / 小家电 / 空调的促销员相关费用进行 审批、考核、汇总反馈
III. 协助各地营销中心展开对促销员、 终端经理、客户经理、
KA主管的基层组织建设，队伍建设。
IV. 安排微波炉 / 小家电 / 空调的终端培训打算
V. 对终端情况进行收集、汇总，呈报公司集团层面及相关部
门
VI. 配合各部门、各条线进行终端形象建设
终端培训组工作职责：
I. 产品卖点收集、整理、推广
II. 培训各级市场的阵地经理、经销商、促销员、营业员等终 端销售人员
III. 收集各地终端工作的实际情况，汇总反馈