采购员培训技巧.ppt

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采 购 与 谈 判 技 巧
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采购技巧 “采购管理〞的内涵及目标 有效实施“采购管理〞的根本条件—组织机构及人员 如何衡量有效的采购 商品市场分析 采购方案与库存管理—最正确采购时间及采购批量的选择
价格管理 采购价格和采购总本钱 影响采购价格的因素– 采购价值分析 采购价格确实定方式、技巧、程序与内容 供给商价格及本钱分析 案例分析
课程内容
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谈判技巧 采购谈判的目标 谈判案例游戏 谈判历史 谈判策略及选择 谈判中应注意的技巧---PRAM模型 提高有效谈判的技巧
采购管理效能评估 采购人员的绩效评估 杜绝无效的采购行为
课程内容
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前言
-- Magic
If we can’t control it, we are at the mercy of chance.
-- Art
-- Science
If we don’t know much about it, we can’t control it.
We don’t know what we don’t know.
-- 摘自GE公司?Six Sigma?培训教材
If we can’t measure it, we really don’t know much about it.
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1. 采购管理的内涵与目标
从外部环境分：人、机、料、法、环
从内在联系分：
采购控制、有效的谈判、物料控制、供给商及供给链的管理
建立一套完整的采购体系，确保采购功能的全面实施
实施有效控制采购本钱战略
采购管理的内涵:
采购管理的目标：5R+SCM
建立完善的、可靠的供给链体系
提高企业可持续开展的竞争力
采购技巧
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采购技巧
从全球范围来说，采购本钱占企业总本钱的30%-90%，平均在60%-70%左右，随着社会分工的细化，这种趋势更加明显。因此采购本钱控制成为公司管理的核心之一；
采购在现代工业企业中的地位和奉献
采购对公司利润以及获利能力的奉献
自90年代以来，由于在所有的工业化国家中，人们明显感受到制造业技术突破能力的不断衰落，在生产环节中可供挖潜的利润空间极其有限，因此大家不约而同地将目光投向了采购。
据统计，在欧洲，采购所带来的利润增值在整个利润增值中所占份额正在不断上升： 1970年 --- 20%； 1984年 --- 46%； 1992年 --- 60%； 2000年 --- 70%；其原因是供给链管理的概念已逐步形成并在实践中得以实施。 〔?Partnership Sourcing?〕
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采购技巧
案例一：某公司在2000年的年销售额为5000万元，相应的全年物资采购总额为2500万元，利润为500万。根据董事会的意见，在相同的市场状态和相同的利润率前提条件下，公司在2001年的利润预算为550万，即在去年的利润根底上增加利润50万。
对公司利润率的影响
答案： 为到达此目标，需提高公司年销售额10% 或 降低采购本钱2%。
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采购技巧
案例二： A、B两家公司的财务状况如下所示： A公司 B公司年销售总额〔M〕 100 100采购本钱〔M〕 60 57其他本钱〔M〕 32 32净利润 〔M〕 8 11
对公司利润率的影响
答案： 采购本钱降低5%，%的改善。
采购功能可以决定性地影响公司的利润状况！！！
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采购技巧
采购是供给链管理中“上游控制力量〞，直接左右产品本钱的上下，也直接左右公司利润的大小和获利能力的上下。在生产过程中节省的每一元钱同在采购中节省的每一元钱所产生的利润大小是不同的；
结论
采购已逐步演变成为企业管理中最有价值的部门，也成为企业获取利润的核心环节之一。
采购的任务不只是“写订单〞，而是一项具有战略意义的商业职能，是新的利润创造者。
采购不只具有节约本钱的功能，同时应对生产总本钱的一半负责。当采购在领导和程序定位方面的功能开展成为一种真正的供给链管理时，他就能够充当各领域进步的倡导者、协作者。
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采