制定营销策略的操作办法.doc


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制定营销策略的操作办法.doc
文档介绍
中小企业没有大企业雄厚的资源, 无法在传统营销方式上一掷千金, 所以小企业更要灵
活应变,扬长避短, 改变自己的 营销策略 。那么在制定营销策略时,需要如何操作才能制定
出适用于企业当前的营销策略呢 ?下面来看看制定营销策略的操作方法。
、赚谁的钱
要知道你的顾客是谁。要把顾客分类。大众分类法可以分为男人女人、 老人孩子, 按社
会职能来分可以分为蓝领、白领、黑领等,中国十三亿多人,做策略行销切忌说:我要把产
品卖给所有人 ! 一定要定位好自己的客户群体。
找顾客的需求点、定位产品的卖点。把顾客分类完毕,还需要做什么呢 ?我们的先人老
子有一句话叫: 知人者智, 自知者明。 什么叫做知人者智呢, 就是了解别的需求是一种智慧:
什么叫做自知者明呢,就是了解自己产品的卖点。
顾客的需要点: 1.显性需求 ;2.潜在需求 ;3.趋势性需求。
做完了这些, 还要对顾客的需要点进行分类。 你的产品是满足顾客衣食住行这些显性需
要呢,还是保健类的潜在需求,还是车子、房子这些趋势性、未来性需求 ?
你的顾客常在哪里出没。把广告投放到你的顾客不去的地方,等于是竹篮打水一场空。
、拿什么赚钱
产品卖点应该如何定位
卖点必须是独特的。 假如有人向你推销一款化妆品, 说可以“包治百病”, 那一定是不
会有人敢买的。因此,策略行销也要考虑顾客购买时会怎么想,就是顾客购买时的考虑点。
顾客购买时的考虑点: 1) 能否解决我的问题 ;2) 能否带来好处 ;3) 能否创造价值。
这些考虑点也是有主次之分的。 当一款产品解决问题、 带来好处、 创造价值碰在一起的
时候,顾客首先会先什么 ?肯定是解决问题。比如病人头痛去看病,大夫肯定不会说:给你
开个保健品, 连续吃半年后就能从根本上解决你的头痛。 顾客需要的是解决现有的问题, 而
不是未来的问题。
、谁帮你赚钱
广义上来讲谁帮我们赚钱有:营销代表、顾客。因些要考虑到: 1) 营销队伍的建设和
打造 ; 2) 口碑营销 ——顾客转介绍。
4 、 谁在和你抢钱
谁在和你抢钱 ?毫无疑问——竞争对手。
这个世界竞争无处不在, 因为有竞争才让我们感觉到差距、 知道还有不足。 今天的社会
的商业竞争程度惨烈到了极致, 不只是快鱼吃慢鱼, 而是所有的快鱼会形成联盟然后消灭所
有的慢鱼。
如何对待竞争对手: a) 竞争对手是学****的对象 ;b) 竞争对手是赶超的对象。
、怎么赚钱、省钱:沟通
用客户听的懂的语言和客户沟通。

用最简单的语言站在客户的角度去和客户沟通,

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