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erp-营销项目分析方法.ppt


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ERP 营销项目分析方法何长钦内容提要一、营销项目分析的目的二、分析客户购买行为三、营销主要环节、手段、工作内容四、购买能力分析, 五、需求源动因分析, 六、应用基础分析, 七、客户自身项目进展分析明确企业 ERP 项目售前进展的过程和阶段;准确对应企业在不同阶段中,其工作的侧重点和对服务的真实需要; 从而对我们采取的营销手段作出恰当的定位,明确行动计划, 以便于整体的协调和安排。(综述: 真正在操作环节上贯彻以客户为中心的营销战略) 一、营销项目分析的目的 1、购买目的可能为:?提高产品质量。?降低成本,盈利。?改善企业的形象。?提高企业信誉度,满足发展需要。?尽社会与政治法律义务。?互相攀比。二、分析企业购买行为特点 2、购买者必需考虑的因素: ?组织的政策。?资金投资的力度(价格因素)。?供应商的名气(产品的知名度,企业的知名度,供应商的社会关系)。?领导和同事的压力。?对产品的实际的要求。?投资失败的风险。?购买产品首期投资与后续服务及升级投资的比例。二、分析企业购买行为特点 3、采购要经历的一般过程: ?提出购买申请?申报购买方案?项目论证?正式或非正式招标?签订购买合同二、分析企业购买行为特点 4、参与购买决策的角色?使用者?影响者?采购人员?把关人员?决定者二、分析企业购买行为特点 5、决定因素: ?在产品和服务大体相同的情况下,购买取决于个人因素; ?在竞争的产品价格差别很大时,则更多地考虑经济因素; ?在竞争的产品技术差别很大时,则更多地考虑技术因素。二、分析企业购买行为特点三、营销主要环节、手段、工作内容这一阶段实际上贯穿在双方接触的全过程之中商务,合同商务谈判阶段客户培训考察成功案例搭建模拟用户环境技术方案调研管理咨询服务讲座演示行业推广应用通过多种活动的开展,增强双方的了解(资金、技术、产品、服务、企业稳定性、文化等综合能力),促进彼此的信任关系,使客户在投资风险方面的担忧降到最低点,同时帮助客户提高在 ERP 建设方面的认知度,帮助客户在购买进程中推进,甚至帮助客户制定招标规则政府推荐通过活动推进阶段通过活动推进阶段再访通过与客户面对面的交流,确定信息的准确,客户的想法,企业的真实状态以及项目的发展阶段,建立交往的人际关系初访信息细滤阶段(项目状态确认) 通过大量信息的搜索和联络,确定有购买力且有意向的客户电话,资料信息粗滤阶段影响客户购买能力的主要因素有: ?年产值(或年销售额); ?资产总额; ?职工人数; ?行业效益状况; ?其主要产品的市场适应能力; ?国家投资或是企业自我投资; ?上级单位和可能的项目出资方式及出资量。四、购买能力分析:

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