人际关系技巧销售T.ppt

人际关系技巧销售T
四种类型人的特征
向四种类型人推销
说服他人的三大战术
克服社交恐惧症
*
*
第一部分 四种类型人的特征
一、驱动型
*
*
1 特征
喜欢当领导人物和掌握权利
重视成果和控制
他接触，检查履行情况是否令人满意和按计划进行
5 落实
*
*
二、向友善型推销
*
*
1 关系的建立
在谈业务之前先进行非正式的交谈
表示出你个人对友善型人的工作和个人目标感兴趣，为更多地了解友善型人的个性，你得付出努力。
提及你们共同认识并与你们有过生意关系的人，来宣传你的产品和服务。
*
*
创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛
友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们的长期目标
倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈
查实是否有未解决的预算或费用核实问题
找出还有谁对购买决定起作用
总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点和感觉
2 明确他们的需要
*
*
清楚地解释以确保友善型人理解
-你能够并将支持友善型人的个人目标
-你将提供友善型人需要的帮助
-你打算承诺给这笔交易的资源
对友善型人的问题提供一种清晰的解决方法，并最大限度地保证这是最好地解决方法而无须考虑其他
要求友善型请决定者最终参与
3 支持
*
*
用以下内容满足安全感的需要
-表示你的解决办法如何现在是最好的，
将来也会是最好的
-利用参考和第三方证据
*
*
不要直接地要求订货。不要催促。使用让步式结束
强调担保-友善型的人怎样被保护
不要将友善型的人逼入绝境，如果事情不妙，他们就会想办法溜掉
防止“他们后悔”-争取得到一个承诺，即便你不得不将承诺建立在一个不确定的基础上。
4 结束销售
*
*
强调你本人会落实订货后的事
鼓励友善型的人在做最后的购买决定时，让别人参与
欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答
回答异议时：
-陈述财务方面的分析证明
-用专家或者其他友善型人尊重的人作为
参考
*
*
当购买定单签定后，立即对你们达成的购买意向向友善型人表示祝贺，并提供一份履行合同的计划和时间表
在这之后，主动与他们保持经常性的接触，提供诸如下面的服务
-定期的进程报告
-仔细倾听友善型人所担心的事，即使那
些事似乎不重要
5 完成销售后的落实工作
*
*
三、向热情型推销
*
*
迅速描述你此行的目的并建立信誉。与热情型发展业务关系，你必须付出努力
谈论你们共知的朋友
告诉热情型人你对他的想法和目标的感觉和热情
一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与之建立坦诚和信任的私人关系
1 建立关系
*
*
通过发现他对理想结果的想象来开始
明确其他有助于分析和计划的人
倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和非口头的反馈来回应他
对于你所需要的关键信息小心提问
使讨论集中于一点并向结果方向发展
如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚才所讨论过的，并且建议各种趋向实际的想法
2 发现他们的需求
*
*
用书面形式就热情型人的想法提供特定解决方案。告诉他你有所需的事实，使之对你建立信心，但不要用细节淹没他。
不要匆忙讨论-花时间来发展实现想法的途径
满足他要求个人尊重的需求
尽量用书面形式得到他对行动的承诺
3 支持
*
*
当你有了足够的需求信息并测试过建议的合适性后，假定销售，并以一种不经意的、非正式的方式要求订货，使用自信式结束
当机会出现时，提供某些有附加价值的或其他刺激购买的东西，鼓励购买。
不要将问题与选择相混淆
得到确切的承诺，保证他理解购买决定
4 结束销售
*
*
在你得到一个确定的购买决定之前，不要谈论细节问题。热情型人认为处理细节是销售人员的工作。
处理反对意见
-描述其他人是如何克服障碍的。
-回应他或她对目标的热情。
-重新陈述购买决定会带来利益。
*
*
一旦订单签定后，重新确认送货的安排及你与他的私人关系，介绍履行合同的人或团体。
如果出现投诉，你应亲自处理，不要在未经他同意的情况下把事情交给你公司中的其他人去办理。
5 落实
*
*
一、向控制型推销
*
*
提供知识及见解以解决具体业务问题
倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上
陈述造成业务中问题以及解决问题的事实依据
保持快节奏，控制型人重视准时和有效地利用时间
1 建立关系
*
*
问而不是告诉。问那些能发现他们重视什么和愿意回报的问题。
明确优先性
使你提问的思路与你拜访的目标一致
对他提出的需求信息要立刻落实
支持他所相信的东西；指出你能够如何