投行业务中常用谈判技巧.pptx

投行业务中常用谈判技巧
课程内容
谈判的理念
谈判的五个阶段
谈判战术-成功谈判技巧
常见问题的对策
第一部分：谈判理念
什么是谈判？
成功谈判应该具备的素质
影响谈判的因素
谈判的类型
谈判的金三角
从掌握的客户资料入手
重新考虑谁是决策人
何时做出决定
我方能够帮什么忙
将共同利益放在分歧之前
再寻找共同利益
明确需求的标准
让价的目的
降 低 对 方 的 心 理 期 望，
让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。
五、达 成 协 议 阶 段 应 注 意
在谈判尾声不能有大的或单方面的让步
认真回顾双方达成的协议
澄清所有模棱两可的事，减少误会
达 成 协 议 阶 段 的 目 的
达成具体的行动方案
促成对方做出决定
使对方消除不必马上做决定的想法
困 难
最后谈判破裂
内部态度不统一
权力的局限
决策人的个人风险
对 策
总结以前所做出的决定
建立良好的气氛
提 问 聆 听
澄 清 呈 现
证 明 说 服
注意态度和感情的影响因素
第三部分:谈判技巧
认识谈判者---心态
谈判者究竟追求什么？
想觉得自己不错
不想被逼到角落里
想避免日后的麻烦和风险
想获得上司及他人对自己的判断有好评
想学点东西
想保住饭碗，想升迁
想工作轻松点，不是麻烦些
想满足一下私欲却又不触犯规章
认识谈判者---心态
想把所做的事说成很重要
想避免意外变动带来的不安
想靠你帮忙
想有人倾听
想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游
想得个好理由
想赶快结束谈判，好做其它的事
想知道真相
想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象
想获得权力
认识谈判者---心态
满足感是谈判的重要成果！
要求更高层出面的好处
更高层通常不知细节，也没准备好
他们喜欢卖弄决定权
喜欢更宏观的解释而有更多让步
倾向“不为小事浪费昂贵时间”
倾向从权术角度而非专业角度解决问题，磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！
领会对手的肢体语言
观察基本信号
对付欺骗
识别信号：
谈判技巧
“我就这么多”
是最好的双赢战术之一
客户可测出我们的需求
我们可试出客户的弹性
可刺激双方的想像力，发现很多的选择
它有“合法权力”的错觉
谈判技巧
不做拉倒
强而有力的威胁
去除了双赢的可能
容易激怒对方
有可能得到深思熟虑的接受
谈判技巧
拍卖式询价（我们的客户经常使用的方法）
利用投行业内竞争的心里探得情报并杀价
可能激怒优质投行而得不偿失
投行面对的最艰难的处境之一
谈判技巧
拍卖式询价我们的对策
想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择
找出谁能做决定，寻求支持
确定有一个合理的最底价，以免让得太多
用最好的谈判代表及队伍
帮客户做更好的决定
谈判技巧
拍卖式询价我们的对策
找专家帮你，让估价更有可信力
找出自己的弱点，准备好答案
将自己的优势为客户个性化
准备一些双赢方案使谈话有利自己
认识到买方会想早点儿决定
说些拍卖式询价造成的恶果
谈判技巧
夸大的表情
“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”
对方被逼得解释，自动让步
太夸张可能反效果
区分出想要的和需要的
听对方想要的，找出他需要的
当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的
谈判技巧
压榨
除非客户明确说出原因，不要降价
降慢点，继续强调你的附加价值
绝不要以为价格是唯一的因素
要求回报
客户也可能有大让步
谈判技巧
先失后得
前面谈一些自己不重视的轻易让步
后面坚持自己要的
逐渐蚕食
累积小的让步
分开小项目谈
谈判技巧—小心擦边球
先斩后奏
利用事情的不可逆性，先造成事实
求得允许难，求得原谅易
谈判技巧—小心擦边球
对策
不待恶化，立即采取行动
也“先斩后奏”，以利谈判
如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金
如果你是卖方，要求预付大金额订金
谈判技巧—小心擦边球
文字游戏
一字之差，对方会说字打错了
永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样
利润藏在变动里
当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大好机会
谈判技巧—小心擦边球
友善的服务
建立质优价廉的形象，建立信任及友谊
打破僵局
从个人共识重新开始
引进新资讯
换人
更换公司内部负责层面
打破僵局
更换气氛
调整风险分担
调整付款条件
提出“如果……怎样？”
提出小让步
让步的原则
留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份
鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的
让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先