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让成交率翻番
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回顾
成功的销售，在于有策略性地积极探求不同客户的有形及无形需求，在接受度高的背景下，陈述如何满足客人。然后不断重复你的销售计划。
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六 积极探求
了解客户择上，也有其重大的影响力
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接近导致吸引的三个原因
A、因为距离接近，彼此互动所需付出的成本较少，而酬赏却相对的较多之故
B、因为接近，导致增加获取对方相关讯息的机会
C、因为彼此接近的人，容易产生熟悉的感觉，进而增加彼此的吸引力
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（2）熟悉性
对于越熟悉的事物，我们越可能产生喜欢的感觉，对人也是如此
Zajonic在1968年提出来所谓的「曝光效应」，就是认为若增加一个人的曝光率，就可以增加我们对此人的喜欢程度
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Moreland 和 Beach (1992) 利用真人所进行的研究，也发现这种「曝光效应」
除了对他人的喜欢程度外，对于我们自己的面貌也会受到熟悉性的影响
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熟悉导致吸引的三点原因：
A、一个人的重复出现会增加我们辨识出这个人的可能性，因而减少不确定、不安的感觉，而增加了对这个人的正向感觉
B、对一个人熟悉时，我们较可以预测对方的行为
C、对一个人熟悉时，越可能发现或假设对方与我们相似，因而增加对此人的好感
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熟悉性的局限
A、当我们一开始接触某个人，如果形成愉快或至少中性的初始知觉，则此人的重复出现，的确会增加其吸引力
但是如果初始知觉是负面的，则只是重复曝光或距离接近，并无助于增加我们对此人的喜爱
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B、当两个人之间的兴趣﹑需求﹑个性相抵触时，空间的距离愈大，见面的机会愈少，彼此的争执或冲突，反而可能减少
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C、当刺激人物重复出现太多次之后，也可能引起人们厌烦﹑或过度饱和的感觉，而达到了曝光吸引效果的极限
D、除了接近性与熟悉性之外，根据人际吸引的增强情感理论：当人们处于愉快的情绪时，伴随此情境出现的人，也会让我们较为喜欢
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二、个人特质
虽然空间的接近和熟悉感，是人们能够彼此接触﹑互动﹑建立人际关系的基础
虽然，每个人喜欢的类型都不一样，但是某些个人特质的人还是让大部分的人都较为喜欢的
Anderson (1968) 的研究指出，人们对于某些人格特质，仍有一致性的喜好或厌恶
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表3-1 个人特质受到喜欢的程度
受到高度喜欢的特质
介于稍微喜欢与
稍微不喜欢的特质
最不受喜欢的特质
真诚
固执
态度不佳
诚实
循规蹈矩
不友善
善解人意
大胆
敌意
忠诚
谨慎
多嘴多舌
真实
追求完美
自私
值得信赖
易激动
目光短浅
聪明
文静
粗鲁
可靠
冲动
自傲自大
有思想
精力旺盛
贪婪
体贴
害羞
不真诚
可信赖
感情丰富
心地不好
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资料来源：摘自Anderson (1968)
表3-1 个人特质受到喜欢的程度(续)
受到高度喜欢的特质
介于稍微喜欢与
稍微不喜欢的特质
最不受喜欢的特质
温暖
内向
不值得信赖
心地善良
天真
恶毒
友善
好动
可憎
快乐
白日梦者
不真实
不自私
追求物质享受
虚伪
幽默
反叛
残忍
负责任
孤独
卑劣
开朗
依赖性
欺骗
信任别人
说谎
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个人特质介绍
（1）真诚
（2）温暖
（3）能力
（4）外表吸引力
（5）其它令人愉快的人格特质
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（1）真诚
在Anderson的研究结果发现，被评定为最令人喜欢的前八项特质当中，有六项是与「真诚」有关的；评定为最不为人喜欢的十一项特质当中，也有六项是与「缺乏真诚」有关的
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（2）温暖
Folkes 和 Sears (1977) 发现，当人们喜欢﹑赞美﹑或赞同某些人或事物时，他们会表现出温暖的样子
非语言的行为经常笑脸赢人，以专注的眼神看着对方
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（3）能力
人们通常会喜欢聪明、有能力的人，其中的原因可能是：跟有能力的人在一起，对我们较为有利﹐提供较多的酬赏
不过，能力很强或接近完美的人，可能会让人觉得不舒服，而降低其被喜欢的程度，而如果这些人显露出一些瑕疵或遭遇挫败时，会比完美无缺时，更受人欢迎
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（4）外表吸引力
大多数的研究都证实外表美丽的人，的确较受到他人的欢迎，而且，在社会互动中，也获得较好的待遇
Walster早期一项著