券商零售业务“服务产品化”新模式.pdf

本期专辑 Highlights
券商零售业务
“服务产品化”新模式
国异、因时而异。与 场化的交易机制”。“清单”是提供给客户的所
先进的行业相比，如制造业和零售业，无法从产 有服务产品及展示菜单，就如好比餐厅事先设计
品和服务的开发与设计、服务的标准、服务的定 好菜式和菜品形成菜单呈现给客户，“流程”是
价、服务的传递和提供、以及服务的评价等环节 提供清单中所列服务的基础保障，而“机制”是
形成完整的业务链，难以复制和规模化，难以有 服务产品不断创新的动力源泉。
效持续的提升和改进，从而阻碍业务的壮大。 1．通过对服务进行分解、设计和定价，形成
（三）服务设计和提供相对同质化，难以及时 标准化产品，为客户提供明码实价服务清单
把握需求持续创新 服务清单内容包括服务产品、服务套餐及服
部分券商在服务产品的设计和生产上以“计 务品牌，形式上包括纸质和电子化等多种形式。
划式的统一安排形式”为主，依赖于公司内部的 （1）调研客户需求，梳理服务产品
研究所和总部客户服务部门，广泛的外部资源没 国信将在客户投资过程中提供的交易通道、
有被充分利用，最贴近市场需求的营业网点创造 投资资讯及咨询等服务进行梳理并转化为“国信
性也没有被有效激发。这种方式导致券商客户增 研究”、“大行研究”、“综合理财”、“投资
值服务有限，不能充分满足客户不断变化的新需 交流”等十余类上千款产品，仍在继续创新和丰
求，服务同质化相对严重，无法抵御系统性风 富产品。
险，也容易导致券商之间的价格战。 （）面向细分客户群体，组装服务套餐
综上所述，严峻的市场形势和竞争环境促使 国信以客户分级分类为基础，结合当地市场
券商必须改善原有经营模式，走自主创新路线。 竞争和自身服务资源，从服务渠道优先、交易渠
国信证券在经纪业务转型之际，针对零售客户于 道