四象限性格与管理系统.doc

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性格四象限与沟通
--- 马骥
大纲：
性格四象限
性格与软件项目管理
沟通技巧
面对不同性格孩子的教育
性格四象限
Ⅰ力量型〔孙悟空、鹰、红色〕
特点是对别/行业趋势
防止闲聊
语气与风格
直接的，有说服力的，精力充沛的，侵略性的
低调
决定
迅速、决断、适当的风险
适度冒险
标准
结果、底线、证据
红色象限为支配型顾客，对外界控制力强，自我控制力也强，喜欢支配人，强势，语气多用命令式，讨厌浪费时间，有时较武断。
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与这类顾客沟通，你该示弱，让其支配，防止观点的直接对立;语言不拖泥带水，表现自己的专业形象。
现场回放
一大卖场，金日保健品促销导购与一欲买脑白金的顾客的销售对话。
一位30多岁的男性顾客，大踏步地直接来到脑白金堆头前，拿起脑白金就走。(注意他的行动，动作大、目标感明确，讲究效率，属果断、直接的顾客)
销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗?(说话直接、果断，还略带强势的质问)
顾客：我当水喝，可以吧?!(语气生硬，显然是有点厌烦销售人员的这种直接拷问的销售方式。到此，销售人员应意识到该顾客是红色系性格的人，所以应马上变逞强为示弱)
销售人员：您别当水喝呀!这水也太贵了呀!你倒不如看看金日心源素，它解决睡眠可以治本。(销售人员没有退缩，销售意识倒是不错，可惜没有多少“阅人术〞，当然也无法做出相应的变色跟进)
顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，(招呼其他导购)给我拿两盒脑白金，帮我提到收银台!(顾客声调提高8度，语气强硬，支配别人的欲望大增)
分析：
，开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售，且语气较硬，直接质问顾客，使顾客反感。
，从顾客的回应可以根本揣摩出顾客的性格属于支配型，不喜欢被别人支配，可惜销售人员仍没有转变销售话术，继续按自己的销售思维销售产品，故导致销售失败!
销售话术改良：
销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗?
顾客：我当水喝，可以吧?!
销售人员：噢，先生说话真有趣，脑白金当水喝，您真是第一人。(马上调整说话方式：微笑，轻松带调侃式的跟进)
顾客：我就要脑白金，帮我拿两盒。(听到销售人员的上番话，顾客语气不会像上例那么强硬，但性格使然，说话语气仍显命令式)
销售人员：好，大哥，我帮您拿，看得出来，大哥是个爽快人!大哥一定在哪做老板吧?这么干脆、果断!(与红色系性格人的沟通要点：示弱、让其支配，然后静观顾客反响，再见机行事。帮顾客拿上两盒脑白金，边走边聊)
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把脑白金当水喝呀!真有你的，大哥何不找一种您当水喝时搭配的主食，心源素由内调补，加上脑白金的强力助眠，效果更佳!(表现自己的专业形象，更易打动对方)
顾客：哦?是吗……
整个销售话术通过示弱展开，以自身专业形象打动顾客。
***完美型***
行为特征和偏好
类别
说明
应对
时间
准时、自律
期待的问题
逻辑性、事实导向、要求技术细节、资料来源
提出锋利的、技术性的问题
期待的回答
有资格的、技术性的、非想象的、准确的、遵循政策和规定
回答具体、支持性的答案
对威胁的反响
攻击细节
需求
逻辑上正确，喜欢技术挑战、细节
一步一步的细节，以事实为依据
环境
有序的图、表
闲聊
实际上是技术性的，项目导向的
语气与风格
低调、不太X扬
低调
决定
只有得到全部事实后才决定，有逻辑性的决定
防止华丽、缺乏事实根据，依靠主观判断。
标准
每一步都是符合逻辑并且有序的吗？
蓝色色系顾客对外界控制力弱，自我控制力强，属分析型，喜欢独立思考、冷静，不太容易向对方表示友好，注重细节，有时死板、神经质。与这类顾客沟通，语言要基于详细的资料和数据分析，注重逻辑，守时、讲信用。
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『现场回放』
保健品销售专区，一大约40岁左右的知识女性在认真、仔细挑选保健品。
销售人员：大姐，您好!买保健品?
顾客：(不答话)
销售人员：是自己吃还是送人的?
顾客：(还是不答话)
销售人员：大姐，您看这盒西洋参口服液卖得挺好的，大品牌，真材实料，吃了有效果，也放心!(见顾客的眼光落在西洋参口服液上，销售人员随即介绍)
顾客：(持续无反响)
销售人员：大姐，要不您看看这个产品，心源素，养心健脑、延缓衰老，特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用!(销售人员拿下产品，递给顾客)
顾客：哦……(终于开口，接过