商务谈判僵局处理讲义.pptx

商务谈判僵局处理讲义
引例
我方谈判代表思索了片刻于是主动面带微笑的换上一种轻松的语气，避开双方争执的尖锐问题，向对方说：“你们诺达尔公司无论在技术、设备还是工程师方面，都是世界的一流水平。
用你们的一流技术和设备与我们进行合作，我中国钢厂可能接受不超过10%的铁矿石涨价”的传闻，熟悉谈判情况的人士认为这种可能性不大。目前日本新日铁、中国宝钢和欧洲阿塞洛钢铁的态度前所未有的坚决和一致，坚持认为铁矿石必须降价。
目前关键的障碍是市场判断和市场视角上的分歧，只有克服了这个基本分歧，寻找到双方共赢的结合点，才能顺利进入报价阶段。
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3．沟通理解障碍导致僵局
沟通理解障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、协商合作意向、交易的条件等过程中，所遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。
如下面案例
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案例—国家二级
某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。
中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业……”此时，翻译人员在翻译这句话时很自然地用“Second—class Enterprise”来表述。
不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。
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案例—国家二级
在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作？”。
在我国，企业档案工作目标管理考评分为“省（部）级”、“国家二级”、“国家一级”三个等级。
“省（部）级”是国家对企业档案工作的基本要求。“国家一级”为最高等级。二级只是对企业档案管理的一个评级，并不是说该企业的实力是“二流”。
可见，一个小小的沟通理解障碍，会直接影响到合作的可能与否。
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案例—理解出错
一次关于成套设备引进的谈判中，某市的谈判班子对外方所提供的资料作了研究，认为对方提供的报价是附带维修配件的，
于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈，然而在草拟合同时，发现对方所说的附带维修配件，其实是指一些附属设备的配件，而主机配件并不包括在内，需要另行订购。
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案例—理解出错
这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为我们是故意作梗。
事后中方仔细核对原文，发现所提及的“附带维修配件”只是在谈判附属设备时出现过，而中方误以为对所有设备提供配件。
其实，这种僵局是完全由于我方未能正确理解对方的意见，作了错误的判断所造成的。
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4．谈判人员的偏见导致僵局
偏见或成见是指由情感原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。
由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。
如下面案例
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案例—偏见
2007年，我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一条二级公路。按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和管理水平来说是一件比较简单的事情。
然而负责这个项目的某国际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理，这就意味着我方要大大增加在这个项目上的开支，于是我方表示不能同意。
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案例—偏见
我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平，并提供了有关资料，这位官员虽然提不出异议，但由于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原来的要求，这时谈判似乎已经陷入了僵局。
为此，我方就特地请他去看了我国自行设计建造的几条高水准公路，并由有关专家作了详细的说明和介绍。正所谓百闻不如一见，心存疑虑的国际金融组织官员这才总算彻底信服了。
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5．期望利益的差距过大导致僵局
谈判双方对各自所期望的利益存在很大差距，当这种差距难以调和时，那么合作必然会走向僵局。
如下面案例
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案例--世贸谈判僵局依旧
2006年6月，世贸组织149个成员在日内瓦再次举行谈判，试图推动多哈回合谈判的进程。
但如同过去几年历次会议一样，无论发达经济体还是发展中成员，各方坚守自己的立场，拒不做出妥协，最终使得这次至关重要的谈判还是以失败而告终。
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案例--世贸谈判僵局依旧
多哈回合谈判已经启动将近六年，其基本目标就是使世界最富裕的国家，包括美国、欧盟和日本等取消农产品补贴，以此换取发展中经济体同意对发达国家的农产品增加市场准入。
多哈回合谈判之所以无法取得进展，僵持点就在此。
也就是说，发达国家拒绝削减农业补贴，发展中国家也拒绝降低关税。
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案例--世贸谈判僵局依旧
在这僵局中，相互对峙的两个主角，一是美国，二是以印度和巴西为首的20个发展中国家，也就是所谓