To B运营的对象是企业，To C运营的对象是普通用户，是这样么？.pdf

To B 运的象是企，营对 业To C 运营对 的 象是普通用 户 ，是 这样么 ？ 
 我的职业 生涯是从 B 端运营开 的 始的，跟 C 端运营种 的 动 机、 认 知和
偏好，最终发现购买 可以 ， 决定是个人做出，而不是 组织 做出的，个人做出决定 时针 ，会
对组织动报选择购买自己能否从 中活 回 而 是否 。 
不同的企业单 决策 位当中的重点有所不同 
运人与售人都必清楚理解所运的营员销 员 须 营 B 端用户单 决策 位的构成，恰当地定位运 营
方向。笔者尝试 从两个差异 较 大的 B 端领们单 域分析他 的决策 位重点。 
一个大学的学生会组织 需要一款 团队协 作工具，由于大学校园内没有 办 公室政治，采 购预
算相对单应该 透明，决策 位 就是工具的使用者上。但是如果唯品会的 IT 团队需要一个 团
队协作工具， 则 不 仅仅 是考 虑 使用者的效率 问题 ，考 虑 到商 业 机密和数据安全，最 终 的决
策单门为 位重心可能落在公司的数据安全部 上。（笔者了解到， 了数据安全，唯品会内部
禁止使用 GitHub） 
用户视产专业 更加重 品的 形象 
相比起 C 端品，产 B 端用户购买 在 决策上面更 为 理性（C 端则为传 有可能是因 一次性感的
播和用户欢产 恰好喜 其 品代言人而引 发购买为给购买够 感性 ）。 了 予 决策足 的理性支持，
在品牌运营时 需要重 视产 品的 专业 形象。 
公司的 B 端网站 
公司的 B 端网站是用户单 决策 位作出是否持 续产 使用 品的重要依据，相比起 C 端网站的个
性，张扬 B 端网站需要尽量展示公司的专业 性。 
B 端社会化媒体窗口 
B 端产绝对 品受众垂直， 不可以想 C 端社会化媒体那样风 子随意跟 炒作，内容需要保持 专
业性，如 产 品 动态 、行 业动态 、案例分享、技 术 分享等，内容的措辞也需要相 对 客 观 与 谨
慎。 
相比起唯品会（右）的微信订阅 号，金蝶（左）的 订阅 号像是一位正襟危坐的大学教授。专业沙 龙 与会 议 的 举办 与参加 
品牌信任度是 B 端用户单 决策 位作出决策的重要依据，B