{促销管理}商业促销手段大集萃.pdf

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{}促销管理商业促销手段
市场前景。
三、创新产品促销
创新产品本来属于产品开发的范畴，极具创意的创新产品本身就可以构筑产品的核心竞争力，
有力地促进销售。但这里所说的创新产品也指创新产品的非核心竞争力，如产品的外观、功
能、实用性及一些细节方面。通过零售终端调查可以发现，一些销售极好的产品正是因为这
些小小的创新起到了不可低估的促销效果，如果在终端再把这些优点加以渲染，会收到极其
显著的促销效果。因此，企业应在产品研发时就应把促销的理念融入其中！
1、创新产品外观促销：新颖别致的外观能吸引消费者的第一线眼光，无论是包装、外观形
状还是颜色搭配，其强烈的视觉冲击力能直接刺激他们的购买欲望，在极短的时间就能实现
消费。例如把饼干做成卡通娃娃状或数字形状，小孩一见便觉得非常好玩。事实证明，经过
外观创新的儿童食品要比传统食品好卖 5 倍以上。如果做儿童家具，在产品形状及颜色设置
上尤其重要，把你的家具摆成一个小家的样子，或是用家具做成一个小小的玩具场，让孩子
充分去体验漂亮家具带给他的快乐，那么你的销售绝对成功。创新产品外观促销，一定要让
新颖的产品有效地展示在消费者面前，抓住他们的眼球，使外观的促销作有效地发挥出来。
2、创新产品功能促销：看似平常的东西，却有着与众不同的功效，这就是创新产品的功能
达到有效促销的目的；消费者一旦知晓，便能立即产生兴趣，马上实现消费。例如有一种带
去渍剂的去锅黑刷子，看似普通，却有着极其有效的去锅黑效果，如果促销人员在商场内做现场演示，其神奇的效果必定会吸引众多的消费者。产品的功能不如漂亮的外形那么直观；
因此，在促销过程中一定要让产品的特殊功能展示给消费者；否则，无人能知，更谈不上促
销了。
3、创新产品实用性促销：随着科技的发展，也有一些企业过分追求外观形状及其科技
性，成为了生活的摆设或所谓的花架子，而忽略了产品的根本属性是满足人们的需要。如果
你的产品在实用性上能够有所创新，也能吸引大量的消费者。例如流行多年的化纤布料虽然
好看，但对人体健康并没有多大的好处，如今人们对纯棉及真丝类产品的欢迎充分体现了实
用性的重要性。雅哥尔纳米免熨衬衫的面世，更是从舒适度及后期洗涤熨烫等实用性方面满
足了人们最大的需求。
促销高招一网打尽（二）－－赠品促销高招
赠品促销就是消费者在购物时，以“赠品”赠送的形式向消费者提供优惠，吸引其参与该品
牌或该产品的购买。赠品促销是最常用的价值促销方式，它把商品作为礼物赠送给消费者，
以一种实物的方式给消费者非价格上的优惠。这种方式虽然没有价格促销这样直接，但它可
以以一种看得见而又实实在在的方式冲击消费者、增强品牌观念，并让消费者购买产品并长
时间使用。创造性地运用好赠品促销，可以创造出居于该产品品或服务独具特色的、竞争对
手不能轻易模仿的良好效果。可以说，赠品促销是一种既能短时间增加销量、又能起到长时
间建树品牌的极佳促销方式。
赠品可以是各种不同的东西，可以是销售的产品样品，也可以是一种标准或特殊产品；可以
是一件具有纪念意义的礼物，也可以是一种极具实用价值的生活用品；可以是自己的品牌，
也可以是其他品牌。也就是说，只要适合你的促销目标的东西，都是你赠品促销物的选择范
围。
一、即买即赠
一般消费者都有贪小便宜的心理，因此，赠品是刺激顾客购买较有效的直接方法。而即买即
赠的现场赠送方式又颇受消费者的欢迎。
这种方式是消费者在零售店购物，购买的同时就可以获得相应的促销赠品，购买与赠送几乎
是一体的。例如购买笔记本电脑获得装电脑的工作包，购买洗衣机可以获得洗衣粉；在消费
者购买的同时，赠品即可当场兑现。这种方式给消费者直接的购买刺激，利用比较直观的赠
品促使他们购买，同时不用降低零售价，可谓效果极佳的促销方式。如果企业大批量采购赠
品，成本会进一步降低，更有利用销售促进。但赠品选择也不是有啥赠啥、随便什么都行。
首先，看赠品对消费者是否具有足够的吸引力是关键；就赠品的价值来讲，既不能过大，也
不能过小，过大则成本增加，得不偿失；过小则不能吸引消费者。一般赠品成本控制在百分
之二到百分之四为宜。就赠品的种类来讲，要尽量选择时下流行时尚的赠品。总之，要充分
分析目标群体的特点、喜好来选择赠品，充分起到以赠品拉动产品销售的目的。
其次，看赠品与品牌的内在关联度；关联度越大，越利于品牌的传播，越容易让消费者在