轻松话保险行业精英沤心沥血之作学习PPT教案.pptx

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我们是如何和客户讲保险的，你的话他愿意听吗？
2
表现：你好，我现在到保险公司上班了，我这边有个好产品很适合你的，你买一份吧！！
后果1：客户挪不过面子，买保险或者买少量的敷衍。
客户满意度：低
后果2：客户觉得太突然，直接
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轻松话保险的示范话题
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寒暄话题
兴趣点（寿险的功用）
衣食住行
社会新闻
小孩
工作
健康
安全
子女教育
养老
兴趣
投资
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通过生活中的简单问题铺垫
1：衣食住行
2：社会新闻
3：孩子、父母
4：身体
5：工作（企业改制）
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衣食住行：衣
业务员：刘小姐，这件衣服满漂亮的，要花不少钱吧！
刘：还可以啊。
业务员：这件衣服面料不错，这种面料的衣服一定要干洗才行吧？
刘：哪里要啊，我在家自己手洗就行了。
（刘：是啊，总要送去干洗的）
业务员：衣服当然是手洗好，那个干洗用的化学试剂容易有味道
的，长期对身体不好 的。
（业务员：是啊，好衣服就是麻烦啊，不干洗又不行，但
是，干 洗的衣服……）
刘：是啊，我就很少送衣服去干洗啊。
业务员：现在各种化学污染不得了啊，对人健康的危害很大！
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衣食住行：食男性
业务员：刘经理，你年轻有为啊，事业做这么好，平时
应酬一定蛮多吧！
刘经理：是啊，我躲都躲不掉。
业务员：能理解，应酬多了喝酒多对身体不好啊，您是公司 和家里的顶梁拄，你的健康肯定最重要了，您说是吗？
刘经理：是啊。
20
衣食住行：住男性
业务员：刘经理，你年轻有为啊，房子装修这么有 档次（有品位、有…… ），一定花了不少钱吧，
刘经理：不多不多，也就10万，和人家比差远了。
业务员：哪里，哪里，你这是我见到最有品味的设计了。现在装修很麻烦啊，不单要考虑美观，还要考虑对人体无害，您说是吗？
刘经理：是啊。
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衣食住行：行男性
业务员：刘经理：你家周围环境很不错啊，又安静，绿化又 好。（刘经理：你家住在市中心，生活很方便啊）
刘：还可以，就是路远一点。
业务员：那你怎么上班呢？（自己开车吗？骑摩托车吗？……）
刘：骑车啊。（摩托、电动…… ）
业务员：路上还好走吧？
刘：人多，车多，路常堵。（还可以啊）
业务员：是啊，现在的交通状况真的不好，不但耽误时间，有时还不安全，您是公司和家里的顶梁拄，安全最重要了！
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社会新闻一
业务员：刘先生最近工作一直很忙吧，还有时间看那个航天 直播的？
刘：看了，看了，最近电视报纸天天在讲。
业务员：你当初觉得发射成功的把握大不大？
刘：肯定蛮大，国家应该有把握的吧。
业务员：不过也蛮担心的，您说是吗？
刘：那当然了，很多事情是没法预料的。
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社会新闻二
业务员：全世界42年，413名宇航员上天，就发生了7起事故，死亡22人，还记得哥伦比亚号吗，一下子就死了7个人，其实风险还是很大的啊，您说是吗？
刘：是啊，是啊……
业务员：不过这些还是离我们比较远的，全国每5分钟就会因为交通意外死亡一人，这才是比较可怕的，我和你都是家庭的顶粱柱，更要注重自己的安全，您说是吗？
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身体
业务员：刘先生（小姐），你看起来这么强壮（苗条）
您一定经常做运动吧？
刘：是啊，我经常……
（哪儿啊，难得）
业务员：你工作这么忙，你还能挤出时间来做运动，说 明 你对身体还是蛮关注的，是吗？
（业务员：您工作这么忙当然没时间常做运动了，不过您是公司和家里的顶梁拄，你的健康肯定最重要了。您说是吗？）
刘：是啊。
业务员：您在公司和家里的都很重要，你的健康肯定最重要了，您说是吗？
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工作：
业务员：刘经理，你事业这么成功啊，工作一定很忙吧。
刘：是啊……
业务员：单位大大小小的事情都要您操劳，您的能力一定
很强啊，我非常佩服你啊。
刘：哪里，哪里。
业务员：不过，工作再忙，身体还是要注意啊。
刘：没办法啊。
业务员：您是公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了，
您说是吗？
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轻松拜访5步曲
通
过
生
活
中
的
简
单
问
题
铺
垫
寻
找
引
导
客
户
的
兴
趣
点
从
兴