2022年陌生造访的八个步骤 2.docx

2022年陌生造访的八个步骤_2陌生造访八个步骤

　　但“见面三分情”!所以开始十分钟很关键。这十分钟关键是以消除陌生感而进行一个沟通。
　　关键十分钟：熟悉了解用户需求后自然过渡到谈话关键，为了防止用户戒心千万不要画蛇添足超出十分钟。这十分钟关键是以情感沟通了陌生造访八个步骤

　　但“见面三分情”!所以开始十分钟很关键。这十分钟关键是以消除陌生感而进行一个沟通。
　　关键十分钟：熟悉了解用户需求后自然过渡到谈话关键，为了防止用户戒心千万不要画蛇添足超出十分钟。这十分钟关键是以情感沟通了解用户是否是咱们目标用户。
　　离开十分钟：为了防止用户重复造成家访失败，咱们最好在关键交谈后十分钟内离开用户家。给用户留下悬念，使其对活动产生兴趣。
　　第二步　确定进门
　　善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好营销人员通常只有三脚猫功夫，不会有太大成就。
　　敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
　　话术：“XX叔叔在家吗?”“我是XX企业小X!”主动、热情、亲切话语是顺利打开用户家门金钥匙。
　　态度：进门之前一定要让显示自己态度老实大方!同时防止高傲、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
　　注意：严谨生活作风能代表企业和个人整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
　　第三步　赞美观察
　　家访过程中会碰到形形色色用户群，每一个用户认知观和受教育程度是不一样，但有一件事要强调“没有不接收产品和服务用户，只有不接收推销产品和服务营销人员用户，用户全部是有需求，只是选择哪一个品牌产品或服务区分而已!
　　赞美：人人全部喜爱听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩销售武器。
　　话术：“您家真洁净”“您今天气色真好”房间洁净房间布署气色气质穿着。
　　层次：赞美分为直接赞美(阿姨您看上去真年轻)、间接赞美(阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方好母亲。)深层赞美(阿姨，您看上去真和善，像我母亲一样善良、温和)三个层次，赞美主旨是真诚，赞美大敌是虚假。
　　观察例举：
　　(1)假如这位用户家装饰精美，房屋面积很大，家里很洁净，还有一个保姆等，能够确定这位用户是一个有钱人，营销人员能够充分地和其沟通。
　　(2)假如这位用户家装饰通常，房屋又小，地面又不洁净，多个儿女和其住在一起，充分能够说明这位用户并不是一个有钱人，营销员能够适宜围绕关键沟通。
　　(3)假如这位用户房屋装饰是一个以古代文化装饰，能够说明这位用户是一个很有涵养人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员能够和其充分沟通。
　　观察：你站在一户人家门前时候就会对这户人家有种自己家感觉，这种感觉被称为“家庭味道”，这种味道不是用嘴来品尝，而是用眼睛来观察!经过咱们观察能够了解用户身份、地位、兴趣等，从而确信是否是目标用户。
　　观察六要素：门前清扫程度、进门处鞋子排放情况、家俱摆放有装修情况、家庭组员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等兴趣情况、屋中杂物摆放情况。
　　注意事项：赞美是一个很好沟通方法，但不要夸大赞美，夸大赞美只能给人留下不好印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”
　　第四步　有效提问
　　营销人员是靠嘴巴来盈利，通常优异销售