赢利模式八大步骤解析.pptx

赢利模式八大步骤解析
组成
1、市场调研
2、寻找机会
3、明确客户
4、产品定位
5、赢利目标
6、绩效管理
7、市场营销
8、财务管理
一、市场调研
——四只眼晴看市场
■政策法规调研分析
调整房地产发展战略，一改过去商场、公寓、写字楼什么都干的做法，转为以开发城市中档居民住宅为主。
■1996年，万科转让当时广东水饮料市场占有率第一的怡宝食品饮料公司；
■1997年，万科转让属下的扬声器制造厂及供电服务公司，转让之时，扬声器产品占国内市场达40%；
■2000年2月，万科转让深圳万科精品制造公司100%的股权；
■2001年8月，万科将持有的万佳百货72%的股份全部转让给中国华润。
■10年专业化，造就了一个具有持续竞争优势的万科；没有10年的减法，也就没有今天中国最大的房地产开发商。
——对目标客户，你了解什么？
1、客户购买的好处是什么？
2、在何处购买？何处使用？
3、在何时购买？
4、客户对价格的承受度
5、客户对品质的期望
6、客户对服务的期望
7、购买时是单独或与他人一起？
8、购买频率如何？
9、客户购买的传播诱因
10、未来3年，以上问题会发生怎样的变化？
三、明确客户
1、客户战略定位
2、分 类 管 理
3、成 功 模 式
4、三 大 核 心
四、产品定位
M1
M2
M3
P1
P2
P3
单一产品和市场
M1
M2
M3
P1
P2
P3
M1
M2
M3
P1
P2
P3
M1
M2
P1
P2
P3
M1
M2
P1
P2
P3
M3
M3
有选择的专业化
产品专业化
市场专业化
全面覆盖
注：
P—产品
M—市场
确定目标市场
1、产品的五大黄金价值
1）名字
2）包装
3）服务
4）卖点
5）品质
包装
服务
卖点
品质
名字
产品的五大
黄金价值
2、常用的五大战略
1）差异化战略
2）低成本战略
3）聚焦战略
4）区域领先战略
5）附加价值战略
好我字是产品成功的一半
——名正言顺
奔驰
宝马
刘德华——刘福荣
梁咏琪——梁碧芝
舒 淇——林立慧
一样的东西，区隔不一样，结果就不一样
确认产品卖点
——独特的销售主张（USP法则）
1、独特
2、给消费者好处（客户有需求）
3、竞争对手没有
4、支持点——单一而精准
五、赢利目标
1、财务目标
①销售额
②回收款
④费用
③成本
⑤毛利润
⑧库存
⑦应收账款
⑥税后利润
2、客户目标
①新客户开发率
②客户流失率
③客户满意度
⑤客户重复购买率
④客户投诉率
财务指标（KPI）
指标
关键指标
最低限度
（新的）年度目标
财
务
指
标
K
P
I
合同收入
递增15%
现金回款
递增15%
成本
减少10%
毛利率
递增20%
税后利润
递增10%
应收款
新签合同账龄不超过90天
预算指标细分（按月分解）
指标
一月
二月
三月
四月
五月
六月
七月
八月
九月
十月
十一
十二
总计
合同
收入
现金
成本
毛利率
税后利润
应收款
客户指标（KPI）
客户指标
关键指标
最低限度
（新的）年度目标
新客户收入增长率
30%
核心客户收入占总收入%
递增20%
客户满意度
95%
客户指标细分（按月分解）
月
指标
一月
二月
三月
四月
五月
六月
七月
八月
九月
十月
十一
十二
总计
新客户收入增长
核心客户收入占总收入%
客户满意度
产品指标（KPI）
指标
关键指标
类型
最低限度/增长10%
新的年度目标
一月
二月