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主题讨价还价阶段的策略及技巧.ppt


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文档列表 文档介绍
主题讨价还价阶段的策略及技巧
第1页,本讲稿共19页
价格谈判
的合理范围
卖方最低售价
买方最高买价
P
卖方盈余
买方盈余
S
B
买方初始报价
卖方初始报价
买方希望向P左移
卖方报价160元,理想价格为100元,该卖方为达到预期目标需做出的让步即为60元。假定双方共经历四轮让步,常见的让步方式可归结为八种
第9页,本讲稿共19页
五、讨价还价的技巧
1、投石问路
2、抛砖引玉
3、先造势后还价
4、斤斤计较
5、步步为营
吹毛求疵
最大预算
感情投资
最后通牒
积少成多
第10页,本讲稿共19页
1、投石问路
①基本做法:提出一组交易的假设条件,向对方进行询价。例如“假如我多买10个,那你的报价是多少?”
②目的:通过迂回的方式试探对方的价格目标,从而使己方在要价中做到心中有数。
③操作要点:提问要多,且要做到虚虚实实,煞有介事,要让对方难于摸清你的真实意图。
④应对方法:要求对方确定交易数量,然后再回答问题;向对方进行反提问,或提出与对方问题不相干的问题,或直截了当的向对方询问交易的真实需要及其期望的交易条件。
⑤利:有可能摸清对方的价格目标和整个交易的大致轮廓。
⑥弊:可能使双方陷入捉迷藏,进而使问题复杂化。
⑦适用范围:一般是在市场价格行情不稳定,无把握或是对对方不大了解的情形下使用。
第11页,本讲稿共19页
案例分享
有这样一个眼镜师向顾客索要高价。
顾客向眼镜师问价:"要多少钱?“
眼镜师回答:“100元。”如果顾客没有不满的反应,他便立即加上一句“一副镜架”,实际上就成了“100元一副镜框”。然后他又开口“镜片50元”,如果顾客仍没有异议,狡猾的眼镜师就会再加上一句“一片”。
这里,眼镜师就运用了投石问路的方法,通过观察、判断顾客的反应,达到了自己的目的。这招在我们的实际营销中也是屡试不爽。
第12页,本讲稿共19页
2、抛砖引玉
①基本做法:在对方询价时,己方不开价,或是举一两个近期达成交易的案例,给出其成交价,进行价格暗示,反过来要求对方出价。
②目的:把球踢还给对方,己方不想先报价,但对方又希望我方先开价。
③操作要点:所举案例的成交价要有利于己方,成交案例与本交易要具有可比性,且需有证明材料。
④应对方法:找出成交案例的漏洞或没有可比性,坚持要对方先出价。
⑤利:可获得后出价的好处,引导价格向有利于己方目标的上限定位。
⑥弊:若提供的成交案例经不起推敲,则己方就具有欺诈之嫌,从而使己方陷入被动状态。
⑦适用范围:一般是在己方不愿意先出价,而对方又希望我方先出价的情形下使用。
第13页,本讲稿共19页
案例分享
在一个凉爽的秋天,一个名为爱德华·尼古拉的美国商人来到了绍兴丝绸厂。该厂的范厂长在厂里的样品展览室接待了他。尼古拉仔细研究完展览室的样品后,脸上露出了满意的神色。这时,他突然转向范厂长并提出他打算预定其中的7种款式,他的报价是每码4美元。听到尼古拉的报价范厂长并没有对他的报价做出正面回答,而是报出了同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格之后,。
尼古拉不断提高自己的报价,,,。
第14页,本讲稿共19页
3、先造势后还价
①基本做法:在对方开价后不急于还价,而是指出市场行情的变化态势,或是强调己方的实力与优势,构筑有利于己方的形势,然后再提出己方的要价。
②目的:给对方造成心里压力,从而使其松动价格立场,并作出让步。
③操作要点:造势要有客观事实依据,表达的语气要肯定,还价的态度要坚决;另外,需注意把握尺度。
第15页,本讲稿共19页
4、斤斤计较
①基本做法:叠加各种理由,要求对方在各方面均作出相应的让步,以求积小胜为大胜。
②目的:积少成多,使己方具有要价的充分的理由,降低对方的要价期望。
③操作要点:事前需充分挖掘有利于己方要价的各种理由和事实根据,还价中需仔细分析与详尽阐述,并努力做到无懈可击,还价的态度与立场要坚定。
④应对方法:不为对方的气势所吓倒,尽力去寻找形势的有利方面和对方的弱点
⑤利:可以在气势上压倒对方,从而使己方获得有利的要价地位。
⑥弊:有可能吓跑对方,或使对方产生抵触情绪,从而招致对方的顽强反击。
⑦适用范围:在对方有求于己方,且市场行情明显有利于己方,或己方优势突出的情形下使用。
第16页,本讲稿共19页
5、步步为营
①基本做法:首先大幅度的还价,然后再一步一步的缓慢退让,最后实现己方的价格目标。
②目的:为还价留出足够的空间,降低对方的要价期望,积极防御对方的价格攻势。
③操作要点:还价要狠,退让要小而缓,要使对方感到己方的每一次让步

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  • 时间2022-01-26