谈判销售成交技巧.doc

. 测试成绩: 分。恭喜您顺利通过考试! 单选题 ,不属于谈判的基本要素的是: √ A谈判时间 B谈判结果 C谈判地点 D谈判代表正确答案: B : √ A给自己留下回旋余地 B确保谈判过程的有效性 C避免向领导请示的麻烦 D防止陷入被动局面正确答案: C ,附加其它条件的目的,表述错误的是: √ A使客户产生“赢”的感觉 B增加回报 C了解客户的真正需求 D增加客户重复购买的可能性正确答案: C ,销售人员应该: √ A列举自己产品的优势 B趁机打击竞争对手 C提出更低的价格 D降价幅度不能低于对手正确答案: D ,客户使用“霸王条款”的目的在于: √ A博得同情. B制造错觉 C攻心夺气 D检验素质正确答案: C ,不适合作为成交良机的是: √ A客户检查产品时 B客户讨价还价时 C客户研究订单时 D客户征询建议时正确答案: B ,销售人员可以采取的四种“催化剂”,其中不包括的是: √ A提供产品质量证明 B关键时刻保持沉默 C通过试探降低客户警惕 D借助外界因素影响正确答案: D ,其中对“样品订单法”的表述,不正确的是: √ A需要准备以前成交的订单 B可以增加客户对产品的信任度 C被称为“ FAB 法” D需要抹去订单上的价格正确答案: C ,所促进成交的技巧是: √ A“ 6+1 ”法 B综述利益法 C以退为进法. D故事成交法正确答案: A 10. 通过销售人员分析购买产品的利弊,帮助客户下定决心的促进成交方法是: √ A二难选择法 B富兰克林法 C宠物成交法 D断货成交法正确答案: B 11. 在产品成交以后,销售人员不需要做的工作是: √ A倾听反馈信息 B解决客户问题 C扩大销售范围 D再次进行销售谈判正确答案: D判断题 12. 为了使客户有充足的了解产品时间,谈判应该在周末或假期进行。此种说法: √正确错误正确答案: 错误 13. 越是陌生的客户,销售人员就越应该报低价,否则不利于关系的建立。此种说法: √正确错误正确答案: 错误 14. 在使用折中策略时,销售人员应主动提出折中价格。此种说法: √正确错误正确答案: 错误 15. 成交并不代表销售人员工作的结束。此种说法: √正确. 错误正确答案: 正确谈判作为销售结果的直接决定因素, 必须引起销售人员的足够重视。销售人员要努力学****并掌握谈判技巧,使自己成为一名谈判高手。一、谈判的七大组成要素一般而言, 谈判主要由时间、地点、谈判代表、策略、目标、报价和底线七大基本要素组成。销售人员在进行谈判时,必须认真审视各个要素,并进行妥善安排。图1 谈判要素示意图 , 应尽量占据“天时”因素, 切忌在午休、中饭前、下班后以及周末等时间进行谈判。谈判时间应选在自己时间充裕的时候; 如果对方准备充足的谈判时间, 销售人员首先应该尽量消磨其时间,以免给对方提供谈判中考虑的机会,从而有利于达成谈判目的。 ,也要尽量占据“地利”因素。首先选择“打主场”,其次选择第三方会场,最后才选择打客场。 3.