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汽车营销与实务最新.doc

文档分类：汽车/机械/制造 | 页数：约18页举报非法文档有奖

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本书主要介绍汽车营销的根本理论和实务操作，本书可作为汽车效劳工程专业、汽车运用与维修专业、交通运输专业、汽车技术效劳等与汽车营销相关专业的教材，也可作为汽车类其他相关专业的参考用书和从事汽车市场开发、营销网络建立、汽车式
本章小结第8章汽车销售流程
汽车销售业务流程
新车交易流程
二手车交易流程
汽车销售流程管理
营销风险控制
营销风险的含义
营销风险的管理
营销风险的躲避
本章小结第9章客户效劳
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客户需求概述
客户需要的概念
马斯洛(Maslow)需要层次
汽车客户需求层次
客户异议处理
客户异议的概念及产生原因
处理客户异议的原则
处理客户异议的方法和技巧
本章小结第10章客户满意度
客户资源管理概述
客户资源管理的概念
客户资源管理系统
客户关系管理理念
客户满意度分析与提升
顾客满意战略
顾客让渡价值与提升顾客满意水平
客户满意的意义
本章小结第11章汽车营销人员应具备的法律财务根本知识
汽车营销与合同法
合同概述
合同的订立
合同的效力
合同的履行
合同的变更、转让和终止
违约责任
汽车营销支付工具与支付方式
影响汽车价格的因素
支付工具
支付方式
本章小结第12章汽车营销礼仪
礼仪的意义和原则
礼仪的意义
礼仪的原则
汽车营销人员的个人礼仪
服饰礼仪
仪表礼仪
举止礼仪
谈吐礼仪
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汽车营销人员的商务礼仪
相识的礼仪
礼仪
陪同引导的礼仪
语言礼仪
访问礼仪
宴请礼仪
本章小结附录A“汽车品牌销售管理实施方法“
附录B“汽车贷款管理方法“
附录c“汽车产业开展政策“
附录D“缺陷汽车产品召回管理规定“
参考文献
第1章概述
市场营销与汽车营销
市场营销的概念
市场营销〔Marketing〕又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销〞，常称作“行销〞；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。
市场营销
　　公认定义
　　1：美国市场营销协会下的定义是：
　　营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人〔stakeholder〕受益的一种组织功能与程序。
　　2：菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向：
　　市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进展交换，以获得其所
市场营销概念模型需所欲之物的一种社会和管理过程。
3：而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：
　营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、稳固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。非学术性定义
的江亘松在“你的营销行不行“中解释营销的变动性，将英文的 Marketing 作了下面的定义:“什么是营销？〞就字面上来说，“营销〞的英文是“Marketing〞，假设把 Marketing 这个字拆成 Market〔市场〕与 ing〔英文的现在进展式表示方法〕这两个局部，那营销可以用“市场的现在进展式〞
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权威定义
　　美国市场营销协会下的定义：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
　　菲利普·科特勒〔Philip Kotler〕下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
　　Philop Kotler于1984年对市场营销又下了定义：市场营销是指企业的这种职能：认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其效劳的目标市场，并决定适当的产品、劳务和方案(或方案)，以便为目标市场效劳。
麦卡锡()(于1960年也对微观市场营销下了定义：市场营销是企业经营活动的职责，它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现公司利润，同时也是一种社会经济活

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