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汽车营销毕业论文.doc


文档分类:汽车/机械/制造 | 页数:约14页 举报非法文档有奖
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汽车鉴赏 BTEC商业1班 王健文
汽车销售
摘要:
任何一种消费活动,都是既饱含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。消费者的心理与行为由于受到各来,那叫廉价;价值100元的东西,50元买回来,那叫占廉价。中国人经常讲“物美价廉〞,其实,真正的物美价廉几乎是不存在的,都是心理感觉的物美价廉。
5〕害怕懊悔
每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突,所谓购后冲突是指:消费者购置之后出现的疑心、不安、懊悔等不和谐的负面心理情绪,并引发不满的行为。
6〕心理价位
任何一类产品都有一个“心理价格〞,高于“心理价格〞也就超出了大多数用户的预算围,低于“心理价格〞会让用户对产品的品质产生疑问。因此,了解消费者的心理价位,有助于市场人员为产品制定适宜的价格,有助于销售人员达成产品的销售。
7〕炫耀心理
消费者炫耀心理,在消费商品上,多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理,在中国目前并不富裕的情况下,创造了高端市端,同时利用炫耀心理,在国企业普遍缺乏核心技术的情况下,有助于获取市场,这一点在时尚商品上表现得尤为明显。
8〕攀比心理
消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同,从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理,消费者的攀比心理更在乎“有〞——你有我也有。

1〕沉着不迫型
性格特点:严肃,冷静,遇事沉着,不易受外界事物和广告宣传的影响。
应对方法:给客户留下良好的第一印象,通过分析使顾客全面了解其利益所在。
2〕优柔寡断型
性格特点:外表温和,心举棋不定,表现为是否购置犹豫不决。
应对方法:切忌急于成交,诱导他说出顾虑并消除忧虑心里。
3〕自我吹嘘型
性格特点:喜欢自我夸,虚荣心强,爱在别人面前炫耀自己。
应对方法:做一个忠实的听众,表露出钦佩羡慕的表情,彻底满足对方虚荣心。
4〕好爽干脆型
性格特点:乐观,开朗,决断能力强,但缺乏耐心。
应对方法:获得与他接近距离,攀亲交友胜于买卖,介绍时干净利落。
5〕喋喋不休型
性格特点:喜欢凭借自己的经历来评断事物,一旦开口滔滔不绝。
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汽车鉴赏 BTEC商业1班 王健文
应对方法:要有足够的耐心,少说为妙,不需要答复他所有的问题。
6〕沉默寡言型
性格特点:老成持重,对销售员的话能认真聆听,往往反映很冷淡。
应对方法:防止讲话太多,尽量使对方有说话的时机,和体验时间,表现出足够的诚意。
7〕吹毛求疵型
性格特点:疑心重,不信任销售员,喜欢唱反调,抬杠。
应对方法:采用迂回战术,先与他交锋几个回合,但要适可而止,然后假装败下阵来,让客户心态平静下来后再转入销售话题,满足对方争强好胜的****惯。
8〕盛气凌人型
性格特点:傲慢,自私,不通情理,轻视别人,顽固。
应对方法:销售员要有受到冷遇的思想准备,奉承对方。
9〕情感冲动型
性格特点:对事物的变化反响比拟敏感,情感不够稳定,容易偏激。
应对方法:要他觉得你特别的真诚,只是为他在出谋划策,冷静思考后作出合理的判断。
第二章 消费者的购置行为
,为了满足对汽车的需求购置汽车的过程。
1〕汽车购置者是消费者购置行为研究的主体
2)消费者购置汽车的行为是研究的核心
3〕消费者心理是消费行为研究的根本容

由于汽车贵重且耐用,消费者在购车时会比拟慎重,除了考虑汽车的价格,车型,平安性,油耗,发动机性能,售后效劳等主要因素外,购置行为还会受到其他因素〔文化因素 社会因素 个人因素 媒体因素等〕的影响。结合汽车市场的实地调查,将影响消费者购车行为的因素概括为:
1)文化因素
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汽车鉴赏 BTEC商业1班 王健文
从广义的角度理解,文化是指人类社会历史开展过程中所创造的物质财富的总和,他既包括人类生产的物质财富和提供的各种效劳,也包括价值观念,伦理道德,风俗****惯,行为规,信仰等意识畴。不同民族,不同社会,其文化涵的差异很大。
2〕社会因素
汽车市场的购置行为也经常受到一系列社会因素的影响,这些因素主要有:社会阶层,参照群体,家庭,角色与地位。
(1)社会阶层
社会阶层是指一个人在社会中的地位或在社会构造中所占据的位置。很显

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