项目四渠道开发.ppt

项目四渠道开发
任务一、确定企业的渠道开发目标
学****目标：
专业能力：了解企业的渠道开发目标。
核心能力：自我学****能力，解决问题能力
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渠道营销指通过销售通路，将产品或服务传递给客户，且自己获得赢利的过程。
什么是、拒绝处理
拒绝点
对公司
对产品
对销售队伍
对服务
对时机
2)提前准备各种拒绝点的应对话术
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7、拒绝处理
3)拒绝意见处理
拒绝点是否客观成立
不成立现场展示说明以消除误解
客观存在向对方说明原因并进行综合分析以确立优势
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8、促成
促成中的注意事项
注意信号
注意节奏
掌握策略
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项目任务一
作为娃哈哈公司新产品格***白云区的代理商，你决定跟大田村的超市建立合作关系。
请设计你的开拓方案，并向全体同学展示。
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展示环节
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项目任务二
作为娃哈哈公司新产品格***白云区的代理商， 你决定跟大田村最大的超市创诚超市谈判合作事宜。
请问你准备如何与该超市老板接触？
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区域经销商开发十步骤
第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确
区域销售员应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的用户是谁，他们主要分布在什么地方
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第二步：知已知彼，做到心中有数
区域销售员在开发经销商之前，必须搞清楚自己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销售品种及其价格等产品知识
搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种结构与销量及市场份额等基本情况
搞清楚当地的产品结构、产品赢利状况、顾客使用****惯、产品的供销模式等基本情况
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第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考
一个完善的区域规划包括区域市场销售目标与市场份额目标及进度
切入产品品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式
推进的目标市场与进度
开发经销商数量与标准
销售人员的布署与激励措施
营业推广计划、促销品计划、墙体与车身广告
经销商标准店的建设等等内容
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第四步：找准目标对象，做到有的放矢
首先，最大限度的搜索经销商，可以以走访的方式搜索经销商，了解经销商姓名、 、经营主要厂家、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等状况
接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商
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最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。
最终要考虑二点：
一是经销商是否有可能经营你的产品；
二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量。并且在这两点原则的基础上，对目标经销商进行ABC分类，按ABC的次序开发新客户。
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第五步：正式拜访前精心准备
开发策略：包括经销商开发目的、经销商开发的目标设定（销量）、经销商切入的品种、价格（厂价、批发价、零售价、毛利）、经销商的区域设定、经销商的网点开发策略、科技示范策略、技术讲座策略、拜访的时机等
心理准备：区域销售员出发前在整理好自己的仪容仪貌，头发要梳理干净，服饰要整洁朴素，皮鞋要光亮。出发前，应调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获
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物质准备：区域销售员在拜访目标客户前，要检查一下自己的公文包，是否该带的东西都带齐了。包括笔记本、笔、计算器、 本、企业介绍样本、产品说明书、营业执照、产品检测报告、产品样品、产品包装袋等
时间准备：区域销售员在拜访目标客户前，应该与拟拜访客户预约，确定预约的时间和洽谈多久的时间，安排一天的行程路线。只有这样，才能提高销售效率
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第六步：推销自己，让经销商对你产生好感
技巧：不要急于谈生意，试探兴趣，找到共同话题。
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第七步：探询经销商的需求，做到对诊下药
多问：问客户的爱好
问客户的家庭成员
问客户的经营历史
问客户的经营厂家
问客户月销量
问客户的品种结构、价格及销量
问客户的经营利润与开支
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问客户市场竞争状况
问客户现有厂家对其主要支持
问客户现有厂家评价
问客户现在的困惑
问客户区域市场的发展趋势
问客户下一步的打算
问客户对本企业的了解程度
多听：给顾客充分尊重，倾听同时留时间思考和发问
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第八步：顾问式销售打动经销商
做到润物细无声
解决经销商疑问：为什么要经销你的产品？
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第九步：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑
充分借用资源，做到推波助澜
如区域经理、参观企业等
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第十步：缔合约，下订单，生意成交！
可拟定合同，主动催促成交
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项目任务
作为娃哈哈公司新产品格***白云区的代理商， 你决定跟大田村最大的超市创诚超市谈判合作事宜。
请问你准备如何与该超市老板接触？
请按区域经销商