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云南省曲靖市产品导入期市场策划实施方案.docx


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云南省曲靖市产品导入期市场策划实施方案.docx云南省曲靖市产品导入期市场策划实施方案
一 所属区域
所属区域分别为 :麒麟区 ,沾益县 ,会泽县 ,宣威市 ,富源县 ,马龙
县,陆良县 ,师宗县 ,罗平县 ,贵州盘县,贵州兴义市 (暂定 ).
了产品在市场上
的竞争力 ;3 还有 ,市场价格我们无法维护 ,如果有经销商恶意砸价 ,
扰乱市场 ,会给整个市场带来冲击 ;4 最后 ,中间环节减弱了我们对
市场的敏感度 ,使我们不能及时听到用户的意见和呼声 ,不能及时
地调整我们的策略 ,让我们过于被动 .5 另外我们不能直接接触终
端,如果当地的经销商不做了 ,我们还要另找经销商 ,因为现有的终端我们没有掌握 ,那么另找经销商又得重新开始 .
(二)封闭式管理,终端式销售
所谓封闭式管理, 就是销售人员,司机,库管一律住在公司,
这样可以早起晚归,随叫随到;终端式销售就 是货走终端,即
直接进修理厂和汽配门市部还有换油中心。我们货走终端 ,不论
是进修理厂 ,汽配门市还是换油中心 ,品种最多留两种 ,每个品种最多两桶 ,柴机油中桶就各留一桶 .这样品种少 ,经销商便于推销 ,数量少 ,经销商没有压力 ,付现款就好商量 .终端式销售的弊处就是投入的人力时间精力和物力相对要多一些 ,增加了一点销售成本 ;终
端式销售的优点就多了 :1 利润丰厚一些 ;2 产品价格在市场上极
具杀伤力 ;3 根据市场情况和 用户意见 ,可以随时调整价格 ,用最
快的速度去适应市场的需要 ;4 由于留货量小 ,可以得到现款 ;5
信息反馈直接 ,及时 ;6 为最终用户建档提供了便利条件 .
另外 ,现在市场上所采用的结款方式如下 :
1 只要同意销售金豹的产品就铺货, 前提是定期结款或滚动
式结款
免费提供样品,进货结款
小量品种少,一律现结
六 为客户分类并建立资料库 (见图 1)
可根据客户的销量的大小为大客户,一般客户,小客户。争取大客户,培养一般客户,弱化小客户。
可根据客户的信誉程度分为甲级客户, 乙级客户, 丙级客户。加强甲级客户的关系,维护和防范乙级客户,坚决淘汰丙级
客户。
可根据综合情况分为: 销量大且信誉好的为一类客户, 销量大但信誉不好的为二类客户, 信誉好但销量不大的为三类客户,信誉不好且销量小的为四类客户。
一类客户要加强合作关系, 二类客户要采取防范措施, 三类客户要进行培养和扶持,四类客户不与合作。
不管哪类客户, 只要与我们合作, 我们就要为他们建立资料库或叫档案。内容包括:基本信息如客户公司名称, 主做的品牌,地址,电 话,联系人;比较重要的信息如经营者的年龄, 性别,兴趣爱好,受教育程度,性格类型,经营的时间长短,曾经做过
哪几个牌子 ,为什么不与前几个牌子合作, 经营理念如何, 信誉程度如何,几个品牌各占的销售比例情况等。
最后我建议 :自制一份最终用户表 ,内容非常简单 ,就是客户姓
名,联系方式 ,所购机油品种 ,数量 ,所用的车型 ,以前所用的品牌 ,使用后的感受及建议 . 见下图 2
七 产品促销方式及产品陈列
1 促销方式: a:客户一次性进货 20 件赠送货架一组及相关
宣传画和资料;一次性进货 50 件的赠送机油一件,同时配备相关资料和宣传画 ;一季度内累计进货达 200 件者免费为客户做
平方米的门头形象一副;对信誉较好且对金豹品牌认可程度
较高的客户也可以考虑为他做门头形象。 (此类促销主要针对县级经销商 )
b:在原计划的利润空间基础上 ,提高 5%-10%,给经销客户 3 个
返点 ,人力成本和送货费用包括在内 ;不给返点 ,只要他头一个月内销量比较持续 ,比较稳定的话 ,就给他做门头 ;如果提高 10%的话 ,除了答应给返点外 ,另外赠送毛巾 ,香皂 ,洗衣粉之类的东西 .(此类促销主要是针对终端进行 )
2 对于 产品陈列我们有如下要求:
凡进货的客户要在门市部或者是修理厂的大门两边张贴形象海报或宣传画,或拉条幅以吸引客户的目光;
要把我们 xx 产品摆在美孚壳牌埃索嘉实多统一等著名品牌的傍边;
要把 xx 产品与客户销得最好的品牌产品摆在一起;
要把 xx 产品摆在客户最愿意停留的货架位置上;
要在我们 xx 产品摆列位置的旁边张贴 “美国 xx 机油 ”不干胶;或贴与 xx 产品的上方(不得高于视平线) ;
要把我们 xx 产品进行高中低档, 所有包装综合摆列, 让客户感觉 xx 产品的品种比较

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  • 上传人飞行的笑笑
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  • 时间2022-01-27