饮品市场启动策划方案.docx

Esteem饮品市场启动策划方案〔草案〕
目录一、前言
二、市场背景
三、市场分析
〔一〕行业发展现状
〔二〕产品优劣势分析
〔三〕前景展望
四、消费群体分析
五、定位策略
六、渠道建设
〔一〕确定销售渠道模式
〔二〕
由于近视人群逐年增多，并呈现低龄化的趋势严重，父母对于孩子视力的关注度越赖越高,对各类视力保健品不惜血本，因此初期的购买可能性最高。
科
研
工
作
者1．年龄在40-60岁之间，理性消费****惯明显。
．购买商品注重传统和实用性，对创新产品敏感度不高。
．他们大多数肩负赡老育幼的重任，养成勤俭持家、精打细算地消费****惯。工作时间长，
精神消耗大是科研工作者的工作特点，长期从事这样的工作，容易造成用眼疲劳和视力减退。
对产品的需求程度较高。由于他们购买产品理智性强，冲动性小，并有怀旧和注重传统的
特点，对新产品推出大多持观望态度，初期购买可能性不高。
年
轻
白
领1．注重物质生活、注重文化消费和精神享受。
．注重品牌和品味。
．对新产品会有一定的兴趣和关注。白领是一群长期使用电脑办公的群体，长期面对电脑
也容易产生视觉疲劳，精神困乏，对产品有一定的需求。年轻白领的收入较高，而大部分
没有家庭负担，对新产品有一定的好奇和兴趣，但他们同样注重品牌，初期购买可能性一般。
商
务
男
士1．他们是高端品牌的追求者，他们所消费的产品都要显示他们的地位和身份。
交际应酬频
2．他们对国内外知名品牌产品比较热衷，是高端产品主要的消费人群之一。
繁，夜间工作时间长是他们的工作特点，产品中解酒、提神的成效能迎合他们的需求。
们是各种高端产品的主要购买者之一，但他们的品牌意识太强，对新产品打出品牌的过程没
有太多的兴趣和关注，初期购买的可能性一般。
中
青
年
女
士1．典型的感性消费者特征。
．非理性消费和情绪消费特征明显
．重视外观形象，求美心理强烈，不惜血本为自己作形象投资，对养颜美容产品都有浓厚兴
趣，并愿意尝试。产品中植物蛋白“SOD”有养颜美容之成效，很适合女士饮用。对产品
的需求程度较高。女性在购买产品会注重一种全方位消费体验，此产品对养颜美容的针对
性没有美容护肤品强，女性在初期的购买可能性一般。
〔三〕确定产品初期推广的主要目标消费人群
从以上的分析综合来看：
中小学生从消费****惯、需求程度、购买可能性都是目标消费人群中最突出的，其次是年轻白
领、商务男士和青年女士。
结论：确定产品前期推广主要目标消费人群以：中小学生为主，年轻白领、商务男士及中青
年女士为辅。
五、定位策略
1．产品定位：保健型饮料
2．消费群体定位：以中小学生为主，青年上班族为辅
．市场定位：高档饮料
．价格定位：18—28元/瓶〔根据中国大陆的消费能力和经济收入确定〕
．建议零售价：
六、渠道建设
作为新产品来说，中国大陆场对于Esteem饮品是个新的发展市场，企业启动资金少、品牌
知名度不高的情况之下，建立销售渠道是最有利的方式。正确地选择企业销售模式，构筑一
个高效、稳定的市场新网络和销售渠道是企业生存和发展之根本所在。
〔一〕确定销售渠道模式
微商、电视购物、网咖、高档小区、网络销售、俱乐部、酒店、夜店娱乐场所
〔二〕厂家销售队伍建设
．挑选优秀厂家销售代表共20人，组成一支精英销售队伍，最为开拓中国大陆场的先锋队。
．培训计划
1〕培训时间：2016年6月28日8：00—12：0014：00—18：00
2〕培训地点：辽宁省大连市〔酒店会议厅〕
3〕培训内容：谈判技巧、礼仪、推销技巧、突发事件处理技巧、团对意识、中国大陆
市场状况等
3．激励方式
1〕物质激励：物质方面激励以奖金奖励政策为主，包括举办工资和业务提成两个方面；
2〕精神激励：以销售季度为参考时间，累计销售量在同行前三名者，分别颁发金牌销
售员、银牌销售员、优秀销售员证书各一名，另外还可以参加年终旅游奖励，获得上述证书
的销售人员均有时机参加每年举行的区内免费旅游活动。
〔三〕招商策略
．收集代理商基本资料
〔1〕基本资料：品格、营业地址、规模、经营项目、销售网络、业务拓展能力、财务能力等；
〔2〕个人资料：性格、爱好、联系方式及住址等；
．圈定代理商范围群体：根据公司及产品特点进行前期筛选，选择较接近的代理商群。
．邀请代理商方式
1〕发放邀请函和企业宣传资料，可以以书面形式和电子邮件两种方式发放。
2〕人员拜访，对于回函和未回函的代理商进行一对一上门拜访，再次邀请其参加新产品推
介会，以表诚意。
3〕联系，以的方式争取多一些时机。
4．招商方式—举行新产品推介会
〔1〕举办时间：2