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达成最后的交易.doc《业务员教材》专题十八:——达成最后的交易如果您希望做成生意,迟早您要向对方请求。达成交易对销售人员来说,是非常开心的时刻,您的努力在从您一开始接触潜在客户时就开始了,您希望的不就是这一刻吗?如何让客户说“我同意”“就这么定了”“您让我愿意与您交往”,是本专题重点探讨的问题。在很多的实例中,我们发现一个有趣的现象。当我们询问那些没有被打动的客户,他们为什么没有进一步产生购买行为,让我们吃惊的是他们回答说“销售人员没有请求我们这样做”。可见,在我们的销售过程中,您的产品说明、展示及解决异议等只是您的辅助工具,目的是用来和客户达成协议的,而我们在实务中却容易忽视这一点,客户的购买是由多种因素组成的,您的说服已经起了效果但自己却不知道,一直在等待客户点头同意,白白放弃了成交的好机会。成交的方式有两种,一是签订供销合同,二是现款现货交易。在实战中,一些销售人员抱有不良的心理倾向,阻碍成交,需要克服。达成协议的障碍1、害怕拒绝有的销售人员不能主动地向客户提出成交要求。这些销售人员害怕提出成交要求后,如果客户拒绝会破坏洽谈气氛,一些新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思。据调查,有70%的销售人员未能适时地提出成交要求。许多销售人员失败的原因仅仅在于他们没有开口请求客户订货。美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说,销售人员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求,就象您瞄准了目标却没有扣动扳机一样。这是错误的。没有要求就没有成交。客户的拒绝也是正常的事。美国的研究表明,销售人员每达成一次交易,至少要受到客户6次拒绝。销售人员学会接受拒绝,才能最终与客户达成交易。2、等待客户先开口有的销售人员认为客户会主动提出成交要求,因此,他们等待客户先开口。这是一种错觉。一位销售人员多次前往一家公司销售。一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同,销售人员愣住了,问客户为何在过了这么长时间以后才决定购买,客户的回答竟是:“今天是您第一次要求我们订货。”这个故事说明,绝大多数客户都在等待销售人员首先提出成交要求。即使客户主动购买,如果销售人员不主动提出成交要求,买卖也难以成交。3、放弃继续努力还有—些销售人员把客户的一次拒绝视为整个销售失败,放弃继续努力。研究表明,一次成交失效,并不是整个成交工作的失败,销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。达成协议的时机与准则1、达成协议的时机在销售场合,如果销售人员在出示产品之外还要做更多的努力,有些时候会感到力不从心,如果对方没有觉察出产品的价值而不急于购买,销售人员就容易丧失信心。事实上,我们如果关注客户购买心理的阶段性变化,如注意、发生兴趣、产生联想、激起欲望、比较、下决心及提出异议,这里的每个阶段都可以出现达成协议的时机。我们要随时关注成交的信号,成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出,而是不自觉地表露其心志。客户的购买信号有:语言信号:客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。动作信号:客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等。表情信号:客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得