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行业-分销行业-分销实务.ppt

文档分类：经济/贸易/财会 | 页数：约29页举报非法文档有奖

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第七章分销实务
第一节分销渠道的概念与类型
一、分销渠道的概念和职能
1. 概念:产品或服务从制造商向顾客转移的过程中取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织和个人。

(1)市场调研
(2)促进销售
(3)联系业务
(4)编配分装
(5)洽谈生意
(6)实体储运(物流)
(7)资金融通
(8)风险承担
二、分销渠道的类型

(1)生活资料分销渠道模式(P221)
(2)生产资料分销渠道模式(222)

(1)按照是否有中间商参与划分
①直接分销渠道
优点:
A 销售及时
B 节约费用
C 了解市场
D 提供服务
E 控制价格,增加利润
②间接分销渠道
适用条件:
A 市场分散,销售范围广。
B 非技术性或者制造成本和售价差异小的商品,以及不易变质及非易碎商品、日用品、标准品。
C 企业自身缺乏市场营销的技术和经验,管理能力较差,财力薄弱,对其商品和市场营销的控制要求不高。
(2)按照中间商数目的多少划分
①宽渠道:制造商同时选择两个以上的同类中间商销售产品。
②窄渠道:制造商在某一地或某一产品门类中只选择一个中间商为自己销售产品。
(3)按照流通环节或层次的多少划分
① 长渠道:产品从制造商向消费者或用户转移的过程中,通过一个以上中间环节的渠道。
②短渠道:产品从制造商向消费者或用户转移的过程中,只通过一个中间环节的渠道。
第二节影响分销渠道选择的主要因素
一、产品因素
二、市场因素
三、企业自身特性因素
四、宏观环境因素
一、产品因素

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