商务谈判策划书卖方.doc

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商务谈判筹划书(卖方)
　　商
　　务
　　谈
　　判
　　策
　　划
　　书
　　卖方(C pany)小组成员: 10203229夏杰 大的家电零售连锁企业,在、**、**、、、、、、、、、深证、、、、、、、、、、、、、25个城市以及**等地区拥有直营店130余家,10000多名员工,屡次蝉联中国商业连锁三甲,成为国外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。2003年商务部公布的2003年中国连锁经营前30强,,同时位列家电连锁第一名,继续领跑中电零售业。
　　在长期经营实践中,A公司电器形成了独特的商品、价格、效劳、环境四大核心竞争力,全面引进了彩电、冰箱、洗衣机、空调、手机、数码摄照、IT、数码等产品,使所经销的商品几乎囊括所有消费类电子产品。大单采购、买断、包销、订制等多种适合家电经营的营销手段,保证了A公司家电的价格优势。完善的售后效劳体系、高素质的售后效劳队伍和一整套完善的售后效劳制度体系是A公司电器的规模化经营的根底。A公司电器先后获得市消费者协会授予的“售后效劳信得过单位〞,中国消费者协会的“诚信单位〞等荣誉,2004年,A公司重新整合效劳理念推出“彩虹效劳〞,成为中国流通企业首家拥有自己独立品牌效劳体系的商家。同时,A公司电器在全国各地推出了精品旗舰店,积极致力于为消费者提供放心、满意、舒适的购物环境。
　　
　　1、.双方利益及优劣势分析
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　　2、谈判议题确实定
　　问题一:中方的订单多大"
　　分析:订单大小直接影响我方能给出多大的折扣,我方要尽量争取对方更大的订单。
　　问题二:中方能承受怎样的价位"
　　分析:我方要最大限度地提高本产品的交易价格,增加利润。如果双方给出的价位相差甚大,且双方都不肯做任何让步,则可以考虑是否需要终止谈判。
　　问题三:中方欲我方什么时候交货"
　　分析:如交货日期紧,我们要在保质保量的情况下加快生产进度,以免耽误交货日期。
　　问题四:中方欲采用什么付款方式"
　　分析:因为是第一次合作,不清楚对方的信誉,尽可能地争取即期信用证。
　　问题五:关于保险问题的讨论。
　　分析:对方想要保什么险,保多大的险,由谁承当保险费用。
　　
　　:
　　(1)最理想目标:对方能承受的价格高于我方期望值,对方做出屡次让步,将双方利
　　益最大化,并且维持长期合作关系。
　　(2) 可承受目标:双方各做出一些让步,我方以较优惠的价格出售给中方,双方还有
　　望维持长期合作的关系。
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　　(3)最低目标:我方做出最大的让步。
　　目标可行性分析:一般的平板电视销售价格要高于$20,000,但是我方给出的价格已经低于$20,000,且还给出相关折扣,已经是非常优惠的价格了,这在国际市场上先例不多,我方开出这个价钱,对未来的收益也是值得考虑的。为了使双方都受益,但是众所周知,中国国土面积广阔,人口多,市场广阔,这对于我公司开拓海外市场有百利而无一害。
　　2. 底线:
　　(1)给予一定优惠政策,例如:价格,供给量,交货时限、支付方式。
　　(2)建立长期合作友好关系
　　六、开局及谈判策略
　　
　　方案一:协商式开局
　　我公司现已成为是世界上通讯产品和信息技术领域的先导之一,同时A公司也中国最大的家电零售连锁企业。双方的实力比拟接近,而且以前也未有过商务上的来往,第一次合作,采用协商式开局有利于谈判的顺利进展。
　　协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进展述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性〞的感觉,让谈判者有种宾至如归的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快、自然的气氛中展开谈判工作。此策略比拟适用于谈判双方实力比拟接近,双方过去没有商务往来的经历,第一次接触,都希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题,使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该是不卑不亢,沉稳中不失热情,自信但不自傲,把握住适当的分寸,顺利翻开局面。开局时可以送一些地方特产以表我方的诚心。
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　　方案二:坦诚式开局
　　由于我公司本次是与中国公司合作,而中国人向来比拟慎重,同时中国比拟注重个人之间的人际关系,特别强调与合作者的信赖关系。采用坦诚式开局会让对方感受到我方的诚意,营造一种简单轻松的开局气氛,容易进入谈判的主题,同时也利于节省时间。
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