工程市场管理.ppt

工程市场管理
目录
工程市场运作分析
工程常规操作流程和基本思路
工程市场目标管理
工程市场实际操作
工程相关文档和表格管理
工程专销商的设立和管理
设计院和工程基础网络的维护
工程案例分析
工程市场运作分析
一、工程施工进度分析
工程的建筑施工进度按时间先后分设计、地基、土建、水电安装、工程封顶、外装、内装及工程验收8个环节。当我们涉入一个工程后,首先应明确它所处的施工环节,然后根据不同的环节采用不同的跟进方法,并把跟进的信息反馈及时填写工程跟踪表。
验收
外装-内装
施工进度封顶
水电
土建
地基
设计时间
图一
各阶段应做的工作
1、设计阶段:由设计师提供工程信息填写上图工程统计表和工程档案表;
2、地基阶段:关注工程进展,咨询甲方信息填工程跟踪表;
3、土建所段:了解工程实施进度,认识甲方和监理,填写工程跟踪表;
4、水电安装阶段: 向甲方推介产品,争取底盒安装,接触乙方填写工程跟踪表和竞争对手动态表;
5、封顶阶段: 做甲方工作并给予报价,填写工程跟踪表;6、外装、内装阶段:乙方报价,达成交易签约供货,填写工程跟踪表,补填工程档案表;7、工程验收阶段:收缴余款,检查产品安装后有无质量问题,填写工程跟踪表。
以上各阶段工作需有连续性,无特殊原因不能中断,如有工作变更,需要做好过渡交接工作。 工程攻下后,完整工程档案表。工程流失写明所选品牌、用量,尽量做好案例分析。
二、不同的工程分类和应对措施1、工程按市场清晰程度分可见工程和潜在工程。由于可见工程较直观,而潜在工程较为隐蔽,所以潜在工程容易被忽视。2、可见工程有宾馆酒店,写字楼、住宿楼和住宅小区等。虽然它们涉及地产公司和开发商,但由于是可见工程,所以可直接与工程甲方、乙方和监理方接触实地运作;
潜在工程由于一时难以直接接触,需要建立长期的维护平台,通过网络维护使工程相关单位认可我司品牌并主动产生购买。
(三)寻找客户1、通过老客户介绍(房地产公司、设计院、工程装饰公司、建安公司等);2、排察工程;3、从竞争对手中抢工程寻找潜在客户作为客户开发和管理工作的第一个环节。