客户开发与维护工作页——展后追踪与管理.doc

学****领域:客户开发与维护
学****情境四:展后追踪与管理
学****目标:
完成本工作任务学****后,你应当能够:
了解展后如何有效跟进所得到的销售线索;
熟悉展后不同客户的跟进策略;
掌握邮件的跟进和回复技巧;
熟悉展后的业绩评估;
了解如何撰写展后总结报告;
建议学时: 6学时
背景:贸易展会是最快捷有效的B2B营销方式,它能够在同一时间、同一地点把某一行业中最重要的企业和买家集中到一起。利用这个贸易平台,买卖双方建立起面对面的联系。然而,据调查数据显示,86%的展会销售线索没有得到参展商的有效跟进,造成了参展企业人力、物力和财力的惊人损失。
你是否知道展后立即跟进销售线索的价值是100%,一个月后跟进其价值只有50%,但它仍然花费我们公司100%的时间和精力去追踪。销售线索的跟进要远远胜于名片的收集。
工作任务一展后如何有效跟进所得到的销售线索
?提问:忽视了展后的跟进工作,展前、展中的努力将付诸东流!有了明确的展后跟踪计划和目标,你才能在买家对商展记忆犹新时开展跟进工作。那么,我们如何制定展后的销售跟进计划呢?









知识链接:
展会结束后的首要任务是对展会期间的客户记录进行梳理,分门别类输入电脑数据库。将展会上获取的销售线索按照客户的专业性、诚意度、感兴趣程度、职位等与客户对应起来,以此作为你展后跟进工作安排的依据
根据展会上与客户谈判的过程及记录结果,可将客户分为:
A=热门客户(Hot lead)有购买预算,计划3~6个月内购买,需电话联系
B=潜在客户(Warm lead)计划6~12个月内采购
C=远期客户(Long-term lead)2年后的采购计划,目前仅需要提供参考目录
D=非客户(Non-lead)不需要跟进
根据收集的展会反馈资料,安排1周或2周时间集中开展展后销售跟进工作。
小贴士:
展后销售线索分类后,应立即针对上述热门客户、潜在客户重新评估其购买兴趣。
主要的方式是通过打电话(Telemarketing)、Fax、反馈表和E-mail重新确认客户的购买兴趣和对产品的需求。在确认中你会发现,部分客户很有兴趣,部分“客户”联系方式有误,部分购买兴趣发生改变,有的客户还会告诉你他其实不是干这一行的……
一旦确认客户的购买兴趣和具体需求后,再寄出个性化的信件和公司介绍跟进。这样一方面显示出公司的专业性和对客户的重视,另一方面也使我们展后的追踪工作更有针对性,提供客户的回复更加个性化,同时也提升了客户回复和成交的比例。
工作任务二展后不同客户的跟进策略
?提问:针对展会现场签约的客户,我们参展供应商应该采取哪些跟进策略呢?








⊙专家观点:
展会现场和你签过合同的客户并不一定会立即给你支付订金下单,有的甚至杳无音讯。目前这种情况十分普遍,有些客户和你签过合同后,在其他的供应商那里得知有更好的价格或更好的产品,便会把单下给别的供应商;有的回去后市场发生变化;有的是得知有贸易壁垒,决定改变或取消订单等。对他们来说,合同几乎没有任何制约作用,只是一种形式而已,相当于P/I (Performer Invoice)。
?提问:针对展会中由于某些条款无法谈妥的客户,我们参展供应商应该采取哪些跟进策略